علم النفس / الإقناع / التفاوض

تقنية الباب في الوجه

Door-in-the-Face Technique

يقيم الناس الطلبات بالنسبة إلى نقطة مرجعية.

شعبية

الفائدة

أسماء مستعارة

الرفض ثم التراجع؛ الطلب الكبير ثم الصغير؛ تأثير "هدم السقف"

النطاقات

علم النفس الاجتماعي، التفاوض، المبيعات، جمع التبرعات، التواصل

التعريف

تقنية الباب في الوجه هو أسلوب إقناع يتم فيه تقديم طلب كبير أولاً، مع توقع الرفض، بحيث يبدو الطلب الأصغر التالي معقولًا بالمقارنة ويزيد احتمال قبوله.

يطلب جامع التبرعات في البداية تبرعًا شهريًا كبيرًا؛ وعند الرفض، يطلب تبرعًا صغيرًا لمرة واحدة، والذي يبدو بسيطًا ويتم قبوله.

مثال: تجارب سيالديني التي طلب فيها من الناس التطوع لسنوات (رفض)، ثم طلب منهم التفرغ لظهيرة واحدة (تم قبولها بمعدلات أعلى).
سبب ملاءمته لهذه القاعدة: الطلب الكبير السابق رفع مستوى قبول الطلب البسيط.
حالة التحقق: التقنية موثقة جيدًا في أبحاث علم النفس الاجتماعي، مع أحجام تأثير تعتمد على التوقيت وعلى أن يكون نفس الشخص هو من يقوم بكلا الطلبين.

لا تستخدم مطالب افتتاحية سخيفة تدمر المصداقية.
لا تعتمد عليها حيث تكون الثقة والعلاقات طويلة الأمد أكثر أهمية من مجرد قبول واحد.
لا تخلط بينها وبين التفاوض الصادق على الاحتياجات الحقيقية.

اخترعها: روبرت تشالديني وزملاؤه (بحث)؛ الإطار الصيني "هدم السقف" يأتي من حكاية لو شون عن الإصلاح من خلال اقتراح متطرف.
سنة الاختراع: 1975 (دراسة تشالديني).
البلد / سياق الأصل: علم النفس الاجتماعي في الولايات المتحدة؛ الاستعارة الأدبية الصينية.

تؤكد العديد من الدراسات تسلسل الطلب الكبير المرفوض الذي يزيد الامتثال للطلب الأصغر، مرتبطًا بالتنازل المتبادل والتباين الإدراكي.