التفاوض / الإدارة / الاتصال
التفاوض / الإدارة / الاتصالقاعدة نيرنبرغ
Nierenberg Rule
يجب أن تؤدي المفاوضات إلى اتفاق يمكن للطرفين الحفاظ عليه.
شعبية
الفائدة
أسماء مستعارة
قانون نيرنبرغ؛ مبدأ التفاوض الذي يحقق الفوز للطرفين
النطاقات
التفاوض، حل النزاعات، المبيعات، الإدارة
التعريف
- قاعدة نيرنبرغ من الأفضل اعتباره فلسفة تفاوض مرتبطة بجيرارد نيرنبرغ بدلاً من كونه قاعدة رسمية. الدرس العملي هو أن التفاوض الدائم يهدف إلى التوصل إلى ترتيب يمكن لكل طرف العيش به، وليس إلى وجود فائز وخاسر مسرحي.
الفكرة الأساسية
- يجب أن تنتج المفاوضات اتفاقًا يمكن للطرفين الحفاظ عليه.
- المنفعة المتبادلة أكثر ديمومة من الاستسلام القسري.
- اعتبرها قاعدة منسوبة، وليست قانونًا رسميًا.
كيف يعمل
- الأطراف تقيم المصالح والمفاضلات والقدرة على التأثير.
- تتحسن النتائج عندما يتم التعامل مع الأهداف والحدود والتنازلات بشكل متعمد.
- الشعار يسلط الضوء على قاعدة إرشادية واحدة، وليس على كامل طريقة التفاوض.
مثال على الاستخدام
- يتوقف الطرفان عن الجدال حول المواقف ويعملان رجوعًا من الشروط التي يمكن لكل جانب تقبلها مع مرور الوقت.
مثال مشهور
- مثال: يُستخدم التصنيف بشكل أساسي لتغليف اقتباس إداري منسوب أو قصة تعليمية.
- سبب ملاءمته لهذه القاعدة: النصيحة الأساسية مفهومة، لكن تصنيف القانون ليس معيارياً في المراجع الرئيسية.
- حالة التحقق: ثقة متوسطة في القاعدة الأساسية؛ ثقة منخفضة في الاسم كقانون رسمي.
حالات الاستخدام / المواقف التي ينطبق فيها
- التحضير للتفاوض.
- التفاوض على أساس المنفعة المتبادلة.
- اختيار استراتيجية التنازل.
متى لا يُستخدم أو سوء الاستخدام الشائع
- لا تقدّم تنازلات بشكل أعمى.
- لا تخلط بين شعار وطريقة تفاوض كاملة.
- لا تتجاهل القوة أو البدائل أو الحوافز.
أصل القاعدة / الفكرة
- اخترعه: مرتبط بجيرارد آي. نيرنبرغ، لكنه لم يُعتمد كقانون رسمي.
- سنة الاختراع: غير واضحة.
- الدولة / سياق الأصل: كتابات تفاوضية تركز على تحويل المصالح المتباينة نحو اتفاقيات قابلة للتطبيق.
الأساس البحثي / الأدلة
- كتابات نيرنبرغ عن التفاوض تأطر التفاوض صراحة على أنه تنافسي وتعاوني في نفس الوقت وتؤكد على تحويل المصالح المتباينة إلى رغبات مشتركة.