Sozialpsychologie

Gain-Loss-Effekt

Aronson Effect

Menschen reagieren oft nicht nur darauf, ob du sie lobst oder kritisierst, sondern auch darauf, ob sich deine Haltung ihnen gegenüber verbessert oder verschlechtert.

Beliebtheit

Nützlichkeit

Aliasse

Gain-Loss-Prinzip / Aronson-Linder-Gain-Loss-Theorie / mitunter lose auch „Aronson-Effekt“ genannt

Bereiche

Zwischenmenschliche Anziehung, Überzeugung / Feedback / Beziehungspsychologie / Kommunikation

Definition

Der Gain-Loss-Effekt bezeichnet meist die Gain-Loss-Theorie der interpersonalen Anziehung: Wie sehr Menschen jemanden mögen, wird stark davon beeinflusst, ob dessen Bewertung ihrer Person im Zeitverlauf positiver oder negativer wird, und nicht nur vom absoluten Ausmaß an Lob oder Kritik.

Kerngedanke

Eine Person kann jemanden mehr mögen, wenn dieser von Kritik zu Lob übergeht, als wenn er sie durchgehend lobt.
Eine Person kann jemanden weniger mögen, wenn dieser von Lob zu Kritik übergeht, als wenn er sie durchgehend kritisiert.
Die Veränderung der Haltung erzeugt einen psychologischen „Gewinn“ oder „Verlust“, der stärker wirken kann als eine stabile Haltung.

So funktioniert es

Menschen nehmen wahr, wenn sich die Bewertung durch andere verändert.
Ein Wechsel von negativem zu positivem Feedback fühlt sich wie gewonnene Anerkennung an.
Ein Wechsel von positivem zu negativem Feedback fühlt sich wie verlorene Anerkennung an.
Die Richtung der Veränderung kann emotional stärker wirken als die gesamte Menge an Lob oder Kritik.

Anwendungsbeispiel

Eine Führungskraft, die einer Mitarbeiterin oder einem Mitarbeiter anfangs skeptisch gegenüberstand und später aufrichtig Anerkennung ausspricht, kann eine stärkere positive Reaktion auslösen als eine Führungskraft, die immer nur mildes Lob gibt.
Das sollte jedoch nicht als manipulative Taktik genutzt werden. Künstliche Kritik mit anschließendem Lob kann Vertrauen beschädigen.

Bekanntes Beispiel

Beispiel: Die experimentelle Studie von Aronson und Linder aus dem Jahr 1965, "Gain and loss of esteem as determinants of interpersonal attractiveness," untersuchte, wie sich veränderte Bewertungen auf zwischenmenschliche Anziehung auswirken.
Warum es zu dieser Regel passt: Die Studie prüfte direkt, ob Menschen anders darauf reagieren, das Ansehen einer anderen Person zu gewinnen oder zu verlieren, als auf durchgehend positive oder negative Bewertungen.

Anwendungsfälle / Situationen, in denen es relevant ist

Feedback und Lob
Erste Eindrücke und sich verändernde Eindrücke
Beziehungen am Arbeitsplatz
Lehren und Coaching
Dynamiken in Dating und Freundschaft
Überzeugung und Einstellungsänderung

Wann man es nicht verwenden sollte / Häufige Fehlanwendungen

Verwende es nicht, um zu rechtfertigen, Menschen erst zu beleidigen und sie später zu loben.
Verwechsle es nicht mit bloßer Schmeichelei.
Gehe nicht davon aus, dass es in jeder Kultur, Beziehung oder Machtsituation gleich funktioniert.
Behandle „Aronson-Effekt“ nicht als den gebräuchlichsten englischen Fachbegriff; Gain-Loss Theory of Attraction ist standardnäher.
Verwechsle es nicht mit dem Pratfall-Effekt, einem anderen Konzept, das ebenfalls mit Elliot Aronson verbunden ist.

Ursprung / Entstehung

Entwickelt von: Nicht im engen Sinn als Regel „erfunden“; erstmals formell untersucht und veröffentlicht von Elliot Aronson und Darwyn Linder.
Entstehungsjahr: 1965, entsprechend dem Veröffentlichungsjahr der Originalstudie.
Land / Entstehungskontext: Vereinigte Staaten; experimentelle Sozialpsychologie.

Kurze praktische Quintessenz

Menschen reagieren oft nicht nur darauf, ob du sie lobst oder kritisierst, sondern auch darauf, ob sich deine Haltung ihnen gegenüber verbessert oder verschlechtert.