Psychologie / Sozial / Überzeugung

Reziprozitätsprinzip

Reciprocity Principle

Verhalten erzeugt Verhalten: Behandle andere gut, und sie neigen dazu, in gleicher Weise zu antworten.

Beliebtheit

Nützlichkeit

Aliasse

Norm der Gegenseitigkeit / Gesetz der Gegenseitigkeit / Geben-und-Nehmen-Regel

Bereiche

Sozialpsychologie / Verhandlung / Vertrieb / Beziehungen / Marketing

Definition

Das Reziprozitätsprinzip ist die soziale Norm, dass Menschen dazu neigen, das zurückzugeben, was sie erhalten — Freundlichkeit für Freundlichkeit, Gefälligkeit für Gefälligkeit.

Verhalten erzeugt Verhalten: Behandle andere gut, und sie neigen dazu, in gleicher Weise zu antworten.
Geben erzeugt zunächst ein Gefühl der Verpflichtung, etwas zurückzugeben.
Reziprozität ist eine Grundlage von Zusammenarbeit und Vertrauen.

Ein Gefallen oder Geschenk erzeugt ein Gefühl der Verschuldung.
Menschen lindern dieses Gefühl, indem sie erwidern.
Bei wiederholten Austauschen akkumulieren sich gegenseitiges Wohlwollen und Vertrauen.

Ein Unternehmen, das eine wirklich nützliche kostenlose Probe oder Hilfe anbietet, stellt oft fest, dass Kunden eher bereit sind zu kaufen oder das Wohlwollen später zurückzugeben.

Beispiel: Cialdinis Arbeit über Gegenseitigkeit als Schlüsselprinzip der Beeinflussung; Gouldners Formulierung der Norm der Gegenseitigkeit.
Warum es zu dieser Regel passt: Ein anfängliches Geschenk oder Zugeständnis erhöht zuverlässig die Chance auf eine Gegenleistung.
Verifizierungsstatus: Gegenseitigkeit ist eine der robustesten Erkenntnisse der Sozialpsychologie.

Verschenke keine Geschenke, um Verpflichtungen manipulativ zu erzwingen.
Erwarte nicht, dass Gegenseitigkeit von jeder Person oder Kultur gleich behandelt wird.
Gib nicht nur, um etwas zu erzwingen; unechte Gegenseitigkeit untergräbt das Vertrauen.

Erfunden von: Norm beschrieben von Alvin Gouldner; popularisiert durch Einfluss von Robert Cialdini.
Erfindungsjahr: 1960 (Gouldner); 1984 (Cialdinis Influence).
Herkunftsland / -kontext: Vereinigte Staaten, Soziologie und Psychologie.

Starke, kulturübergreifende experimentelle Unterstützung für reziproke Verhaltensweisen und Zugeständnisse.