Psicología / Persuasión / Negociación

Técnica del portazo en la cara

Door-in-the-Face Technique

Las personas juzgan las solicitudes en relación con un punto de referencia.

Popularidad

Utilidad

Alias

Rechazo-antes-retirada / solicitud grande-antes-pequeña / efecto de 'demoler el techo'

Dominios

Psicología social, negociación, ventas, recaudación de fondos, comunicación

Definición

Técnica del portazo en la cara es una táctica de persuasión en la que primero se hace una solicitud grande, esperando que sea rechazada, de manera que una solicitud más pequeña posterior parezca razonable en comparación y sea más probable que sea aceptada.

Las personas juzgan las solicitudes en relación con un punto de referencia.
Después de rechazar una solicitud grande, una solicitud más pequeña se percibe como un compromiso justo.
El contraste y la sensación de concesión recíproca impulsan el acuerdo.

Haz una solicitud extrema que probablemente sea rechazada.
Retrocede a la solicitud más pequeña y real.
La otra parte, aliviada y sintiendo que hiciste una concesión, corresponde aceptando.

Un recaudador de fondos primero pide una gran donación mensual; al ser rechazada, pide una donación pequeña única, que parece modesta y es aceptada.

Ejemplo: Los experimentos de Cialdini pidiendo a las personas que se ofrecieran como voluntarios durante años (rechazado), luego por una sola tarde (aceptado en mayor proporción).
Por qué encaja en esta regla: La gran solicitud previa aumentó la aceptación de la modesta.
Estado de verificación: La técnica está bien documentada en la investigación de psicología social, con tamaños de efecto que dependen del momento y de que mismo solicitante haga ambas solicitudes.

No utilice demandas iniciales absurdas que destruyan la credibilidad.
No dependa de ello cuando la confianza y las relaciones a largo plazo importan más que un solo sí.
No lo confunda con la negociación honesta de necesidades genuinas.

Inventado por: Robert Cialdini y colegas (investigación); el encuadre chino 'demoler el techo' proviene de una anécdota de Lu Xun sobre la reforma mediante propuesta extrema.
Año de invención: 1975 (estudio de Cialdini).
País / contexto de origen: psicología social de Estados Unidos; metáfora literaria china.

Varios estudios confirman que la secuencia de una solicitud grande rechazada aumenta la aceptación de una más pequeña, vinculada a la concesión recíproca y al contraste perceptual.