Ilustración de Principio de reciprocidad
Psicología / Social / Persuasión
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Principio de reciprocidad

Reciprocity Principle

El comportamiento genera comportamiento: trata bien a los demás y estarán inclinados a responder de la misma manera.

Popularidad
Utilidad
Alias
Norma de reciprocidad / ley de reciprocidad / regla de dar y recibir
Dominios
Psicología social, negociación, ventas, relaciones, marketing

Definición

  • El Principio de Reciprocidad es la norma social de que las personas tienden a devolver lo que reciben: amabilidad por amabilidad, favor por favor.

Idea central

  • El comportamiento genera comportamiento: trata bien a los demás y estarán inclinados a responder de la misma manera.
  • Dar primero crea un sentido de obligación de devolver.
  • La reciprocidad es un fundamento de la cooperación y la confianza.

Cómo funciona

  • Recibir un favor o regalo crea una sensación de deuda.
  • Las personas alivian esa sensación reciprocando.
  • A lo largo de intercambios repetidos, se acumula buena voluntad y confianza mutua.

Ejemplo de uso

  • Un negocio que ofrece una muestra gratuita o ayuda genuinamente útil a menudo encuentra que los clientes están más dispuestos a comprar o devolver la buena voluntad más adelante.

Ejemplo famoso

  • Ejemplo: El trabajo de Cialdini sobre la reciprocidad como principio clave de la influencia; la articulación de Gouldner de la norma de reciprocidad.
  • Por qué se ajusta a esta regla: Un regalo o concesión inicial aumenta de manera fiable la probabilidad de un retorno.
  • Estado de verificación: La reciprocidad es uno de los hallazgos más sólidos en la psicología social.

Casos de uso / situaciones en las que aplica

  • Construcción de relaciones y confianza.
  • Negociación mediante concesiones recíprocas.
  • Marketing ético que ofrece valor primero.

Cuándo no usarlo o mal uso habitual

  • No uses los regalos como arma para crear obligación de manera manipulativa.
  • No esperes reciprocidad de todas las personas o culturas de la misma manera.
  • No des únicamente para extraer; la reciprocidad insincera erosiona la confianza.

Origen de la regla / invención

  • Inventado por: Norma descrita por Alvin Gouldner; popularizada en influencia por Robert Cialdini.
  • Año de invención: 1960 (Gouldner); 1984 (Influence de Cialdini).
  • País / contexto de origen: Sociología y psicología de Estados Unidos.

Base empírica / investigación

  • Fuerte apoyo experimental transcultural para el comportamiento recíproco y la concesión.