Économie / Psychologie / Sciences comportementales
Économie / Psychologie / Sciences comportementalesEffet de dotation
Endowment Effect
La propriété gonfle la valeur perçue.
Popularité
Utilité
Alias
Effet de propriété / aversion à la cession
Domaines
Économie comportementale, psychologie, marketing, négociation
Définition
- L'effet de dotation est la tendance des gens à accorder une valeur plus élevée à quelque chose simplement parce qu'ils en sont propriétaires.
Idée principale
- La propriété gonfle la valeur perçue.
- Les gens demandent plus pour céder un objet qu'ils ne paieraient pour l'acquérir.
- La possession elle-même, pas seulement l'objet, ajoute de la valeur dans nos esprits.
Comment ça fonctionne
- Une fois que nous possédons quelque chose, cela devient une partie de notre sens de soi.
- L'aversion à la perte fait que le fait de le laisser aller semble être une perte, ce qui pèse plus lourd qu'un gain équivalent.
- Ainsi, les propriétaires fixent le prix de leurs articles au-dessus de ce que les acheteurs sont prêts à payer.
Exemple d'utilisation
- Quelqu'un qui ne paierait jamais plus de 5 $ pour une tasse de café refuse de vendre la même tasse qu'il vient de recevoir pour moins de 9 $.
Exemple célèbre
- Exemple : Les « expériences du mug » de Kahneman, Knetsch et Thaler, où la propriété augmentait les prix de vente bien au-delà des prix d'achat.
- Pourquoi cela correspond à cette règle : Posséder simplement la tasse en a augmenté la valeur.
- Statut de vérification : Une constatation solide, largement reproduite en économie comportementale, liée à l’aversion à la perte.
Cas d'utilisation / Situations où cela s'applique
- Tarification, essais et tactiques « essayer avant d'acheter ».
- Négociation et commerce.
- Comprendre la réticence à se détacher des possessions ou des positions.
Quand ne pas utiliser ou usage incorrect courant
- Ne supposez pas que l'effet soit également fort pour les biens détenus à des fins d'échange (par exemple, l'argent, les commerçants du marché).
- Ne négligez pas le contexte ; le cadrage et l'expérience peuvent le réduire.
- Ne l'utilisez pas pour justifier une accumulation irrationnelle.
Invention / Origine de la règle
- Inventé par : Richard Thaler l'a nommé ; étudié avec Daniel Kahneman et Jack Knetsch.
- Année d'invention : Terme inventé en 1980 ; expériences clés vers 1990.
- Pays / contexte d'origine : États-Unis, économie comportementale.
Preuves / Base de recherche
- Soutien expérimental étendu, lié à la théorie des perspectives et à l’aversion aux pertes, avec des conditions limites étudiées.