Négociation / Gestion / Communication
Négociation / Gestion / CommunicationRègle de Nierenberg
Nierenberg Rule
La négociation devrait produire un accord que les deux parties peuvent maintenir.
Popularité
Utilité
Alias
La loi de Nierenberg / principe de négociation gagnant-gagnant
Domaines
Négociation, résolution de conflits, ventes, gestion
Définition
- Règle de Nierenberg est mieux considéré comme une philosophie de négociation associée à Gerard Nierenberg qu'une règle formelle. La leçon pratique est qu'une négociation durable vise un accord que chaque partie peut accepter, et non un gagnant et un perdant théâtral.
Idée principale
- La négociation devrait produire un accord que les deux parties peuvent soutenir.
- Le gain mutuel est plus durable que la reddition forcée.
- Traitez-le comme une maxime attribuée, pas comme une loi formelle.
Comment ça fonctionne
- Les parties évaluent les intérêts, les compromis et les leviers.
- Les résultats s'améliorent lorsque les objectifs, les limites et les concessions sont gérés délibérément.
- Le slogan met en avant une règle empirique, et non la méthode complète de négociation.
Exemple d'utilisation
- Deux parties cessent de discuter des positions et travaillent à rebours à partir des termes que chaque côté pourrait réellement accepter avec le temps.
Exemple célèbre
- Exemple : L'étiquette est principalement utilisée pour présenter une citation attribuée à un manager ou une histoire pédagogique.
- Pourquoi cela correspond à cette règle : Le conseil sous-jacent est compréhensible, mais l’étiquette de loi n’est pas standard dans les ouvrages de référence courants.
- Statut de vérification : Confiance modérée dans la maxime sous-jacente ; faible confiance dans le nom en tant que loi formelle.
Cas d'utilisation / Situations où cela s'applique
- Préparation à la négociation.
- Négociation basée sur le gain mutuel.
- Choix de la stratégie de concession.
Quand ne pas utiliser ou usage incorrect courant
- Ne pas faire de concessions aveuglément.
- Ne pas confondre un slogan avec une méthode complète de négociation.
- Ne pas ignorer le pouvoir, les alternatives ou les incitations.
Invention / Origine de la règle
- Inventé par : Associé à Gerard I. Nierenberg, mais non standardisé en tant que loi formelle.
- Année de l'invention : Non précisée.
- Pays / contexte d'origine : Écrits sur la négociation axés sur la transformation des intérêts divergents en accords réalisables.
Preuves / Base de recherche
- Les écrits de Nierenberg sur la négociation présentent explicitement la négociation à la fois comme compétitive et coopérative et insistent sur la conversion des intérêts divergents en désirs communs.