Illustration de Principe de réciprocité
Psychologie / Social / Persuasion
Psychologie / Social / Persuasion

Principe de réciprocité

Reciprocity Principle

Le comportement engendre le comportement : traitez les autres correctement et ils sont enclins à répondre de la même manière.

Popularité
Utilité
Alias
Norme de réciprocité / loi de la réciprocité / règle du donnant-donnant
Domaines
Psychologie sociale, négociation, ventes, relations, marketing

Définition

  • Le principe de réciprocité est la norme sociale selon laquelle les gens ont tendance à rendre ce qu'ils reçoivent — gentillesse pour gentillesse, faveur pour faveur.

Idée centrale

  • Le comportement engendre le comportement : traitez les autres correctement et ils sont enclins à répondre de la même manière.
  • Donner en premier crée un sentiment d'obligation de rendre.
  • La réciprocité est une base de la coopération et de la confiance.

Comment cela fonctionne

  • Recevoir une faveur ou un cadeau crée un sentiment d'obligation.
  • Les gens atténuent ce sentiment en rendant la pareille.
  • Au fil d'échanges répétés, la bonne volonté et la confiance mutuelles s'accumulent.

Exemple d'usage

  • Une entreprise qui offre un échantillon gratuit véritablement utile ou une aide trouve souvent que ses clients sont plus disposés à acheter ou à rendre la pareille plus tard.

Exemple célèbre

  • Exemple : le travail de Cialdini sur la réciprocité comme principe clé de l'influence ; l'articulation de la norme de réciprocité par Gouldner.
  • Pourquoi cela correspond à cette règle : un cadeau ou une concession initiale augmente de manière fiable la probabilité d'un retour.
  • Statut de vérification : La réciprocité est l'une des conclusions les plus solides en psychologie sociale.

Cas d'usage / situations où cela s'applique

  • Établir des relations et de la confiance.
  • Négociation par des concessions réciproques.
  • Marketing éthique qui apporte d'abord de la valeur.

Quand ne pas l'utiliser / mauvais usages courants

  • Ne pas utiliser les cadeaux comme armes pour créer une obligation de manière manipulatrice.
  • Ne pas s'attendre à la réciprocité de chaque personne ou culture de la même manière.
  • Ne donnez pas uniquement pour obtenir en retour ; une réciprocité insincère érode la confiance.

Origine / invention de la règle

  • Inventé par : Norm décrit par Alvin Gouldner ; popularisé par l’influence de Robert Cialdini.
  • Année d’invention : 1960 (Gouldner) ; 1984 (Influence de Cialdini).
  • Pays / contexte d’origine : sociologie et psychologie aux États-Unis.

Preuves / Base de recherche

  • Un fort soutien expérimental interculturel au comportement réciproque et à la concession.