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डोर-इन-द-फेस तकनीक

Door-in-the-Face Technique

लोग अनुरोधों का न्याय एक संदर्भ बिंदु के सापेक्ष करते हैं।

लोकप्रियता

उपयोगिता

अन्य नाम

पहले अस्वीकार फिर पीछे हटना / बड़ा फिर छोटा अनुरोध / "छत गिरा दो" प्रभाव

क्षेत्र

सामाजिक मनोविज्ञान, बातचीत, बिक्री, धनसंग्रह, संचार

परिभाषा

डोर-इन-द-फेस तकनीक एक प्रेरक रणनीति है जिसमें सबसे पहले एक बड़ी मांग की जाती है, इसके अस्वीकृत होने की आशा की जाती है, ताकि इसके बाद की छोटी मांग अपेक्षाकृत तर्कसंगत प्रतीत हो और इसे स्वीकार करने की संभावना अधिक हो।

लोग मांगों का मूल्यांकन एक संदर्भ बिंदु के सापेक्ष करते हैं।
बड़ी मांग को अस्वीकार करने के बाद, छोटी मांग एक न्यायसंगत समझौते जैसी महसूस होती है।
विरोधाभास और पारस्परिक समझौते की भावना सहमति को बढ़ावा देती है।

एक अत्यधिक मांग करें जो अस्वीकार की जाने की संभावना हो।
छोटी, वास्तविक मांग पर लौटें।
दूसरी पार्टी, राहत महसूस करते हुए और यह महसूस करते हुए कि आपने समझौता किया है, सहमत होकर जवाब देती है।

एक फंडरेज़र पहले एक बड़ी मासिक दान राशि मांगता है; जब इसे ठुकरा दिया जाता है, तो वह एक छोटी एकबारगी दान राशि मांगता है, जो मामूली लगती है और स्वीकार कर ली जाती है।

उदाहरण: सिआल्डिनी के प्रयोग जहाँ लोगों से वर्षों तक स्वयंसेवा करने के लिए पूछा गया (अस्वीकृत), फिर केवल एक दोपहर के लिए पूछा गया (अधिक दर पर स्वीकार किया गया)।
यह नियम क्यों लागू होता है: पहले बड़ी मांग ने मामूली मांग को स्वीकार करने की संभावना बढ़ा दी।
सत्यापन स्थिति: यह तकनीक सामाजिक-मानसिक विज्ञान अनुसंधान में अच्छी तरह से प्रलेखित है, प्रभाव का आकार समय और दोनों अनुरोधों को करने वाले एक ही व्यक्ति पर निर्भर करता है।

असंगत शुरुआती मांगें न करें जो विश्वसनीयता को नष्ट कर दें।
जहाँ विश्वास और दीर्घकालिक संबंध एक व्यक्तिगत 'हाँ' से अधिक महत्वपूर्ण हैं, वहाँ इस पर भरोसा न करें।
इसे वास्तविक जरूरतों के ईमानदार मोलभाव के साथ भ्रमित न करें।

Avattavit: Robert Cialdini और सहयोगियों (अनुसंधान); चीनी "छत तोड़ना" दृष्टिकोण एक Lu Xun कथा से आता है जो अत्यधिक प्रस्ताव द्वारा सुधार के बारे में है।
अविष्कार का वर्ष: 1975 (Cialdini अध्ययन)।
उत्पत्ति का देश / संदर्भ: संयुक्त राज्य अमेरिका सामाजिक मनोविज्ञान; चीनी साहित्यिक रूपक।

कई अध्ययन इस क्रम की पुष्टि करते हैं कि एक बड़े अनुरोध को अस्वीकार करने से छोटे अनुरोध के प्रति पालन बढ़ता है, जो पारस्परिक रियायत और धारणा के विरोधाभास से जुड़ा है।