Psikologi / Persuasi / Negosiasi

Teknik pintu di muka

Door-in-the-Face Technique

Orang menilai permintaan relatif terhadap titik referensi.

Popularitas

Kegunaan

Alias

Tolak-then-mundur / permintaan besar-then-kecil / efek 'robohkan atap'

Domain

Psikologi sosial, negosiasi, penjualan, penggalangan dana, komunikasi

Definisi

Teknik pintu di muka adalah taktik persuasi di mana permintaan besar diajukan terlebih dahulu, dengan mengharapkan penolakan, sehingga permintaan berikutnya yang lebih kecil tampak wajar dibandingkan dan lebih mungkin diterima.

Orang menilai permintaan relatif terhadap titik acuan.
Setelah menolak permintaan besar, permintaan yang lebih kecil terasa seperti kompromi yang adil.
Kontras dan rasa konsesi timbal balik mendorong kesepakatan.

Buat permintaan ekstrem yang kemungkinan besar akan ditolak.
Menarik diri ke permintaan yang lebih kecil dan nyata.
Pihak lain, merasa lega dan merasa Anda telah berkompromi, membalas dengan menyetujui.

Seorang penggalang dana pertama-tama meminta sumbangan bulanan yang besar; ketika ditolak, mereka meminta hadiah satu kali yang kecil, yang terasa wajar dan diterima.

Contoh: Eksperimen Cialdini yang meminta orang-orang untuk menjadi relawan selama bertahun-tahun (ditolak), kemudian hanya untuk satu sore (diterima dengan tingkat yang lebih tinggi).
Mengapa ini sesuai dengan aturan ini: Permintaan besar sebelumnya meningkatkan penerimaan terhadap permintaan yang wajar.
Status verifikasi: Teknik ini terdokumentasi dengan baik dalam penelitian psikologi sosial, dengan ukuran efek yang tergantung pada waktu dan orang yang sama yang membuat kedua permintaan.

Jangan gunakan tuntutan pembukaan yang tidak masuk akal yang menghancurkan kredibilitas.
Jangan mengandalkannya di mana kepercayaan dan hubungan jangka panjang lebih penting daripada satu ya.
Jangan bingung dengan negosiasi yang jujur tentang kebutuhan yang tulus.

Ditemukan oleh: Robert Cialdini dan rekan-rekannya (penelitian); pembingkaian "menghancurkan atap" Tiongkok berasal dari anekdot Lu Xun tentang reformasi dengan proposal ekstrem.
Tahun penemuan: 1975 (studi Cialdini).
Negara / konteks asal: Psikologi sosial Amerika Serikat; metafora sastra Tiongkok.

Beberapa penelitian menegaskan urutan dari permintaan besar yang ditolak yang meningkatkan kepatuhan terhadap permintaan yang lebih kecil, terkait dengan konsesi timbal balik dan kontras persepsi.