Psikologi / Sosial / Persuasi

Prinsip Timbal Balik

Reciprocity Principle

Perilaku menimbulkan perilaku: perlakukan orang lain dengan baik dan mereka cenderung membalasnya dengan cara yang sama.

Popularitas

Kegunaan

Alias

Norma timbal balik / hukum timbal balik / aturan memberi-dan-menerima

Domain

Psikologi sosial, negosiasi, penjualan, hubungan, pemasaran

Definisi

Prinsip Timbal Balik adalah norma sosial bahwa orang cenderung membalas apa yang mereka terima — kebaikan untuk kebaikan, bantuan untuk bantuan.

Perilaku menimbulkan perilaku: perlakukan orang lain dengan baik dan mereka cenderung membalasnya dengan cara yang sama.
Memberi terlebih dahulu menciptakan rasa kewajiban untuk memberi kembali.
Resiprositas adalah dasar dari kerja sama dan kepercayaan.

Sebuah bisnis yang menawarkan sampel gratis atau bantuan yang benar-benar berguna sering kali menemukan bahwa pelanggan lebih bersedia membeli atau mengembalikan kebaikan di kemudian hari.

Contoh: Karya Cialdini tentang timbal balik sebagai prinsip utama pengaruh; pernyataan Gouldner tentang norma timbal balik.
Mengapa sesuai dengan aturan ini: Hadiah atau konsesi awal secara andal meningkatkan kemungkinan adanya timbal balik.
Status verifikasi: Timbal balik adalah salah satu temuan yang paling kuat dalam psikologi sosial.

Jangan memanfaatkan hadiah untuk menciptakan kewajiban secara manipulatif.
Jangan mengharapkan timbal balik dari setiap orang atau budaya secara identik.
Jangan memberi hanya untuk mengambil; timbal balik yang tidak tulus merusak kepercayaan.

Diciptakan oleh: Norm yang dijelaskan oleh Alvin Gouldner; dipopulerkan dalam pengaruh oleh Robert Cialdini.
Tahun penciptaan: 1960 (Gouldner); 1984 (Influence oleh Cialdini).
Negara / konteks asal: Sosiologi dan psikologi Amerika Serikat.

Dukungan eksperimental lintas budaya yang kuat untuk perilaku timbal balik dan konsesi.