Psicologia sociale

Effetto Aronson

Aronson Effect

Le persone spesso reagiscono in modo forte non solo a seconda che le lodi o le critichi, ma anche a seconda che il tuo atteggiamento nei loro confronti sembri migliorare o peggiorare.

Popolarità

Utilità

Alias

Effetto Guadagno-Perdita / Principio Guadagno-Perdita / Teoria del Guadagno-Perdita di Aronson-Linder / talvolta chiamata in modo approssimativo “Effetto Aronson”

Ambiti

Attrazione interpersonale, persuasione, feedback, psicologia delle relazioni, comunicazione

Definizione

L'Effetto Aronson di solito si riferisce alla teoria del guadagno-perdita dell'attrazione interpersonale: il gradimento di una persona verso qualcun altro è fortemente influenzato dal fatto che la valutazione che quella persona fa di loro diventi più positiva o più negativa nel tempo, e non solo dalla quantità assoluta di lodi o critiche.

Idea chiave

Una persona può piacere di più a qualcuno quando quella persona passa dalla critica al complimento rispetto a quando quella persona dà complimenti costanti.
Una persona può essere meno gradita a qualcuno quando quella persona passa dal complimento alla critica rispetto a quando quella persona dà critiche costanti.
Il cambiamento di atteggiamento crea un “guadagno” o una “perdita” psicologica, che può sembrare più forte di un atteggiamento stabile.

Come funziona

Le persone notano cambiamenti in come gli altri le valutano.
Un passaggio da feedback negativo a positivo sembra come ottenere approvazione.
Un passaggio da feedback positivo a negativo sembra come perdere approvazione.
La direzione del cambiamento può essere emotivamente più potente della quantità totale di lodi o critiche.

Esempio d'uso

Un manager che inizialmente era scettico nei confronti di un dipendente ma successivamente offre un riconoscimento sincero può creare una risposta positiva più forte rispetto a un manager che dà sempre elogi moderati.
Tuttavia, questo non dovrebbe essere utilizzato come tattica manipolativa. La critica artificiale seguita da elogi può danneggiare la fiducia.

Esempio famoso

Esempio: Lo studio sperimentale del 1965 di Aronson e Linder, “Guadagno e perdita di stima come determinanti dell’attrattiva interpersonale,” ha testato come le valutazioni in cambiamento influenzano l’attrazione interpersonale.
Perché rientra in questa regola: Lo studio ha esaminato direttamente se le persone rispondono in modo diverso al guadagno o alla perdita di stima da parte di un’altra persona rispetto a ricevere valutazioni costantemente positive o negative.

Casi d'uso / situazioni in cui si applica

Feedback e lodi
Prime impressioni e cambiamento delle impressioni
Relazioni sul posto di lavoro
Insegnamento e coaching
Dinamiche di incontri e amicizia
Persuasione e cambiamento di atteggiamento

Quando non usarlo o errori d'uso comuni

Non usarlo per giustificare l'insulto alle persone prima e lodarle dopo.
Non confonderlo con una semplice lusinga.
Non dare per scontato che funzioni allo stesso modo in ogni cultura, relazione o situazione di potere.
Non considerare “Effetto Aronson” come il termine inglese più standard; Gain-Loss Theory of Attraction è più standard.
Non confonderlo con il Pratfall Effect, un altro concetto associato a Elliot Aronson.

Origine della regola

Inventato da: Non esattamente “inventato” come regola; studiato formalmente e pubblicato per la prima volta da Elliot Aronson e Darwyn Linder.
Anno di invenzione: 1965, basato sull'anno di pubblicazione dello studio originale.
Paese / contesto di origine: Stati Uniti; psicologia sociale sperimentale.

Indicazione pratica in breve

Le persone spesso reagiscono in modo forte non solo a seconda che le lodi o le critichi, ma anche a seconda che il tuo atteggiamento nei loro confronti sembri migliorare o peggiorare.