Psicologia / Scienze comportamentali / Sociale

Cambiamento di preferenza indotto dalla scelta

Choice-Induced Preference Change

Le scelte difficili creano tensione perché entrambe le opzioni avevano fascino.

Popolarità

Utilità

Alias

Paradigma della libera scelta / diffusione delle alternative / esperimento delle caramelle sul cambiamento dell'atteggiamento / effetto di giustificazione della scelta

Ambiti

Psicologia sociale, presa di decisioni, cambiamento di atteggiamento, comportamento del consumatore, economia comportamentale

Definizione

Cambiamento di preferenza indotto dalla scelta è la tendenza delle persone, dopo aver scelto tra due opzioni simili attraenti, a gradire di più l'opzione scelta e di meno l'opzione rifiutata per giustificare la decisione.

Idea principale

Le scelte difficili creano tensione perché entrambe le opzioni avevano attrattiva.
Dopo aver preso una decisione, le persone mentalmente ampliano la distanza tra le opzioni in modo che la scelta sembri più chiaramente giusta.
Spesso non riveliamo solo le preferenze scegliendo; le riconfiguriamo anche in seguito.

Come Funziona

Una persona sceglie tra opzioni inizialmente simili in attrattiva.
L'opzione rifiutata ha ancora caratteristiche attraenti, il che crea dissonanza post-decisionale.
Per ridurre quel disagio, l'opzione scelta viene rivalutata al rialzo e quella rifiutata al ribasso.

Esempio di utilizzo

Dopo aver scelto tra due offerte di lavoro altrettanto attraenti, una persona inizia a concentrarsi sui punti di forza del ruolo scelto e sui difetti del ruolo rifiutato, sentendosi sempre più sicura di aver fatto la scelta giusta.

Esempio famoso

Esempio: l'esperimento della libera scelta di Jack Brehm del 1956, in cui i partecipanti valutavano oggetti desiderabili, sceglievano tra opzioni simili e successivamente valutavano più in alto gli oggetti scelti e più in basso quelli rifiutati.
Perché si adatta a questa regola: l'atto di scegliere ha innescato una razionalizzazione post-decisionale e una diffusione delle alternative.
Stato di verifica: questo è un paradigma classico della dissonanza cognitiva; successive critiche metodologiche hanno perfezionato il modo in cui dovrebbe essere misurato, ma il fenomeno rimane centrale nella ricerca sul cambiamento degli atteggiamenti.

Casi d'uso / Situazioni in cui si applica

Comprendere perché le persone diventano più impegnate dopo aver fatto una scelta difficile.
Spiegare la razionalizzazione post-acquisto e l'auto-giustificazione dell'acquirente.
Progettare impegni in cui la stessa scelta rafforza l'attaccamento successivo.

Quando non usare o uso improprio comune

Non confondere questo effetto di libera scelta con i paradigmi di giustificazione insufficiente o giocattolo vietato; sono esperimenti di dissonanza correlati ma distinti.
Non assumere che ogni scelta rimodelli fortemente le preferenze; l'effetto è più forte quando le opzioni sono simili e la scelta è importante.
Non considerare la fiducia post-scelta come prova che la scelta fosse oggettivamente la migliore.

Invenzione / Origine della Regola

Inventato da: Jack W. Brehm.
Anno di invenzione: 1956.
Paese / contesto di origine: Psicologia sociale degli Stati Uniti.

Prove / Base di ricerca

La ricerca fondamentale sulla dissonanza cognitiva e il classico paradigma della scelta libera supportano l'effetto, con lavori successivi che ne hanno perfezionato il metodo e l'interpretazione.