Psicologia / Persuasione / Negoziazione

Tecnica della porta in faccia

Door-in-the-Face Technique

Le persone giudicano le richieste rispetto a un punto di riferimento.

Popolarità

Utilità

Alias

Rifiuto-poi-ritiro / richiesta grande-poi-piccola / effetto 'demolire il tetto'

Ambiti

Psicologia sociale, negoziazione, vendite, raccolta fondi, comunicazione

Definizione

Il Tecnica della porta in faccia è una tattica di persuasione in cui viene fatta prima una richiesta grande, aspettandosi un rifiuto, in modo che una richiesta successiva più piccola sembri ragionevole in confronto e sia più probabile che venga accettata.

Le persone giudicano le richieste in relazione a un punto di riferimento.
Dopo aver rifiutato una grande richiesta, una richiesta più piccola sembra un compromesso equo.
Il contrasto e un senso di concessione reciproca favoriscono l'accordo.

Fai una richiesta estrema che sarà probabilmente rifiutata.
Ritirati alla richiesta più piccola e reale.
L'altra parte, sollevata e sentendo che hai fatto un compromesso, ricambia accettando.

Un raccoglitore di fondi chiede prima una grande donazione mensile; quando viene rifiutata, chiede una piccola donazione una tantum, che sembra modesta e viene accettata.

Esempio: Gli esperimenti di Cialdini in cui chiedeva alle persone di fare volontariato per anni (rifiutato), poi per un solo pomeriggio (accettato a tassi più elevati).
Perché si adatta a questa regola: La grande richiesta precedente ha aumentato l'accettazione della richiesta modesta.
Stato di verifica: La tecnica è ben documentata nella ricerca di psicologia sociale, con dimensioni dell'effetto che dipendono dal tempismo e dalla stessa persona che fa entrambe le richieste.

Non usare richieste iniziali assurde che distruggono la credibilità.
Non fare affidamento su di essa quando la fiducia e le relazioni a lungo termine contano più di un singolo sì.
Non confonderla con la negoziazione onesta di esigenze genuine.

Inventata da: Robert Cialdini e colleghi (ricerca); il concetto cinese di "demolire il tetto" deriva da un aneddoto Lu Xun sulla riforma attraverso una proposta estrema.
Anno di invenzione: 1975 (studio di Cialdini).
Paese / contesto di origine: psicologia sociale negli Stati Uniti; metafora letteraria cinese.

Molti studi confermano che la sequenza di una richiesta grande rifiutata aumenta la conformità a una richiesta più piccola, collegata alla concessione reciproca e al contrasto percettivo.