Negoziazione / Gestione / Comunicazione
Negoziazione / Gestione / ComunicazioneRegola di Nierenberg
Nierenberg Rule
La negoziazione dovrebbe produrre un accordo che entrambe le parti possano sostenere.
Popolarità
Utilità
Alias
Legge di Nierenberg / principio della negoziazione win-win
Ambiti
Negoziazione, risoluzione dei conflitti, vendite, gestione
Definizione
- Regola di Nierenberg è meglio considerato come una filosofia di negoziazione associata a Gerard Nierenberg piuttosto che come una regola formale. La lezione pratica è che una negoziazione duratura mira a un accordo con cui ciascuna parte possa convivere, non a un vincitore e a un perdente teatrali.
Idea principale
- La negoziazione dovrebbe produrre un accordo che entrambe le parti possano sostenere.
- Il guadagno reciproco è più duraturo della resa forzata.
- Trattalo come una massima attribuita, non come una legge formale.
Come Funziona
- Le parti valutano interessi, compromessi e leve.
- I risultati migliorano quando obiettivi, limiti e concessioni sono gestiti deliberatamente.
- Lo slogan evidenzia una regola pratica, non l'intero metodo di negoziazione.
Esempio di utilizzo
- Due parti smettono di discutere le posizioni e lavorano a ritroso dai termini con cui ciascuna parte potrebbe effettivamente convivere nel tempo.
Esempio famoso
- Esempio: L'etichetta è principalmente utilizzata per confezionare una citazione manageriale attribuita o una storia didattica.
- Perché si adatta a questa regola: Il consiglio sottostante è comprensibile, ma l'etichetta 'legge' non è standard nelle opere di riferimento mainstream.
- Stato di verifica: Fiducia moderata nella massima sottostante; bassa fiducia nel nome come legge formale.
Casi d'uso / Situazioni in cui si applica
- Preparazione alla negoziazione.
- Contrattazione a vantaggio reciproco.
- Scelta della strategia di concessione.
Quando non usare o uso improprio comune
- Non fare concessioni ciecamente.
- Non confondere uno slogan con un metodo di negoziazione completo.
- Non ignorare il potere, le alternative o gli incentivi.
Invenzione / Origine della Regola
- Inventato da: Associato a Gerard I. Nierenberg, ma non standardizzato come legge formale.
- Anno di invenzione: Non chiaro.
- Paese / contesto di origine: Scritti sulla negoziazione focalizzati sul trasformare interessi divergenti in accordi praticabili.
Prove / Base di ricerca
- Gli scritti di Nierenberg sulla negoziazione inquadrano esplicitamente la negoziazione come sia competitiva sia cooperativa e sottolineano la conversione di interessi divergenti in desideri comuni.