Illustrazione di Principio di reciprocità
Psicologia / Sociale / Persuasione
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Principio di reciprocità

Reciprocity Principle

Il comportamento genera comportamento: tratta gli altri bene e saranno inclini a rispondere allo stesso modo.

Popolarità
Utilità
Alias
Norma di reciprocità / legge della reciprocità / regola del dare e avere
Ambiti
Psicologia sociale, negoziazione, vendite, relazioni, marketing

Definizione

  • Il Principio di Reciprocità è la norma sociale secondo cui le persone tendono a restituire ciò che ricevono — gentilezza per gentilezza, favore per favore.

Idea chiave

  • Il comportamento genera comportamento: tratta gli altri bene e saranno inclini a rispondere allo stesso modo.
  • Dare per primo crea un senso di obbligo di ricambiare.
  • La reciprocità è una base della cooperazione e della fiducia.

Come funziona

  • Ricevere un favore o un regalo crea un senso di indebitamento.
  • Le persone alleviano questo sentimento ricambiando.
  • Attraverso scambi ripetuti, si accumulano buona volontà e fiducia reciproche.

Esempio d'uso

  • Un'azienda che offre un campione gratuito o un aiuto davvero utile spesso trova clienti più inclini ad acquistare o a restituire la buona volontà in seguito.

Esempio famoso

  • Esempio: Il lavoro di Cialdini sulla reciprocità come principio chiave di influenza; l'articolazione di Gouldner della norma della reciprocità.
  • Perché rientra in questa regola: Un regalo o una concessione iniziale aumenta in modo affidabile la possibilità di un ritorno.
  • Stato di verifica: La reciprocità è una delle scoperte più solide nella psicologia sociale.

Casi d'uso / situazioni in cui si applica

  • Costruire relazioni e fiducia.
  • Negoziazione tramite concessioni reciproche.
  • Marketing etico che offre valore prima.

Quando non usarlo o errori d'uso comuni

  • Non usare i regali come arma per creare obblighi in modo manipolativo.
  • Non aspettarti reciprocità da ogni persona o cultura allo stesso modo.
  • Non dare solo per ottenere; la reciprocità insincera erode la fiducia.

Origine della regola

  • Inventato da: Norma descritta da Alvin Gouldner; resa popolare tramite l'influenza di Robert Cialdini.
  • Anno di invenzione: 1960 (Gouldner); 1984 (Influence di Cialdini).
  • Paese / contesto di origine: sociologia e psicologia degli Stati Uniti.

Prove / Base di ricerca

  • Solido supporto sperimentale interculturale per il comportamento reciproco e le concessioni.