ゲイン・ロス効果のイラスト

社会心理学

ゲイン・ロス効果

Aronson Effect

人々は、あなたが彼らを称賛するか批判するかだけでなく、あなたの彼らに対する態度が良くなっているように見えるか悪くなっているように見えるかにも、しばしば強く反応します。

人気度

有用性

別名

ゲイン・ロス効果 / ゲイン・ロス原理 / アロンソン＝リンダーのゲイン・ロス理論 / 時にはゆるく「アロンソン効果」と呼ばれることもある

分野

対人魅力 / 説得 / フィードバック / 関係心理学 / コミュニケーション

定義

ゲイン・ロス効果は通常、対人魅力の獲得-損失理論を指します：人が誰かを好むかどうかは、絶対的な称賛や批判の量だけでなく、その人の自分に対する評価が時間とともにより肯定的になるか、より否定的になるかによって強く影響されます。

要点

人は、ある人が絶えず賞賛するよりも、批判から賞賛に変わったときに、その人をより好むことがある。
人は、ある人が絶えず批判するよりも、賞賛から批判に変わったときに、その人をより嫌うことがある。
態度の変化は心理的な「得」や「損」を生み、安定した態度よりも強く感じられることがある。

仕組み

人々は、他者が自分をどう評価しているかの変化に気づく。
ネガティブからポジティブへのフィードバックの変化は、承認を得たように感じられる。
ポジティブからネガティブへのフィードバックの変化は、承認を失ったように感じられる。
変化の方向性は、賞賛や批判の総量よりも感情的に強い影響を持つことがある。

具体例

最初はある従業員に懐疑的だったマネージャーが、後に心からの称賛を与える場合、常に軽い褒め言葉を与えるマネージャーよりも強い肯定的な反応を生むことがあります。
しかし、これは操作的な戦術として使用すべきではありません。人為的な批判の後に称賛を行うことは、信頼を損なう可能性があります。

代表例

例: AronsonとLinderの1965年の実験研究、**「Gain and loss of esteem as determinants of interpersonal attractiveness（対人魅力の決定要因としての評価の獲得と喪失）」**は、評価の変化が対人魅力にどのように影響するかを検証した。
このルールに適している理由: この研究は、人が他者の評価を得たり失ったりすることと、常に肯定的または否定的な評価を受けることに対して、どのように異なる反応を示すかを直接調べた。

適用場面 / 当てはまる状況

フィードバックと賞賛
第一印象と印象の変化
職場の人間関係
教育と指導
デートや友情のダイナミクス
説得と態度変容

当てはまらない場面 / よくある誤用

最初に人を侮辱してから後で褒めることを正当化するために使わないでください。
単なるお世辞と混同しないでください。
すべての文化、関係性、権力関係で同じように効果があると仮定しないでください。
「ゲイン・ロス効果」を英語で最も標準的な用語と見なさないでください。より標準的な用語は 魅力度の損得理論（Gain-Loss Theory of Attraction） です。
Pratfall Effect（失敗効果） と混同しないでください。これはエリオット・アロンソンに関連する別の概念です。

提唱 / 起源

発明者: 厳密にはルールとして「発明」されたわけではなく、最初に正式に研究され、発表されたのは エリオット・アロンソン（Elliot Aronson）とダルウィン・リンダー（Darwyn Linder） です。
発明年: 1965年（元の研究の発表年に基づく）
発祥国 / 文脈: アメリカ合衆国; 実験社会心理学の文脈

実践的な要点

人は、単に褒められるか批判されるかだけでなく、あなたのその人に対する態度が改善しているか悪化しているように見えるかにも強く反応することがあります。