心理学 / 説得 / 交渉
心理学 / 説得 / 交渉ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
Door-in-the-Face Technique
人々は、リクエストを基準点と比較して判断する。
人気度
有用性
別名
拒否してから譲歩する / 大きいリクエストの後に小さいリクエスト / 「屋根を壊す」効果
分野
社会心理学 / 交渉 / 販売 / 資金調達 / コミュニケーション
定義
- ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、最初に大きな要求をして拒否されることを期待し、その後に小さな要求をすることで、比較的妥当に見え、受け入れられやすくなる説得手法です。
要点
- 人々は要求を基準点と比較して判断します。
- 大きな要求を断った後、小さな要求は公正な妥協のように感じられます。
- 対比と相互譲歩の感覚が同意を促します。
仕組み
- 拒否されやすい極端な要求を出します。
- 小さな実際の要求に退く。
- 相手は安心し、あなたが譲歩したと感じ、応じることで返礼します。
具体例
- 資金集め者はまず大きな月額寄付を求めますが断られると、控えめに感じられる小額の一回限りの寄付を求め、それは受け入れられます。
代表例
- 例: チャルディーニの実験で、人々に何年間もボランティアを頼む（拒否される）、次に一度の午後だけを頼む（受け入れ率が高くなる）。
- このルールに当てはまる理由: 前の大きな要求が控えめな要求の受け入れを高めた。
- 検証状況: この手法は社会心理学の研究で十分に文献化されており、効果の大きさはタイミングや同じ依頼者による両方の要求に依存する。
適用場面 / 当てはまる状況
- 交渉のアンカリングと譲歩。
- 資金集めや販売。
- 開かれた要求が意図的に高く設定されることが多い理由を理解する。
当てはまらない場面 / よくある誤用
- 信頼性を損なうような無理な初期要求を使用しない。
- 一度の承諾より信頼や長期的な関係が重要な場合には頼らない。
- これを正直な実際のニーズの交渉と混同しない。
提唱 / 起源
- 発明者：ロバート・チャルディーニとその同僚（研究）。中国の「屋根を壊す」フレーミングは、極端な提案による改革に関する魯迅の逸話に由来する。
- 発明年：1975年（チャルディーニの研究）。
- 発祥国 / 背景: アメリカの社会心理学; 中国の文学的比喩。
証拠／研究の根拠
- 複数の研究で、大きな要求を拒否させた後に小さな要求に対する同意が高まる順序が確認されており、これは互恵的譲歩と知覚的対比に関連している。