保有効果のイラスト

経済学 / 心理学 / 行動科学

保有効果

Endowment Effect

所有は認識される価値を膨らませる。

人気度

有用性

別名

所有効果；売却嫌悪

分野

行動経済学 / 心理学 / マーケティング / 交渉

定義

保有効果とは、人々が何かを所有しているというだけで、それをより高く評価する傾向のことです。

核心的なアイデア

所有は認識される価値を膨らませる。
人は、ある物を手放すために払う金額の方が、それを手に入れるために支払う金額よりも多くを要求する。
所有そのものが、単なる物以上に、私たちの心の中で価値を加える。

仕組み

一度私たちが何かを所有すると、それは私たちの自己感覚の一部になります。
損失回避は、それを手放すことを損失のように感じさせ、その重みは同等の利益よりも大きくなる。
だから、所有者は買い手が支払う金額より高く自分の品物に値段をつけます。

使用例

コーヒーマグに5ドル以上は絶対に支払わない人が、ちょうどもらった同じマグを9ドル未満では売ろうとしない。

有名な例

例：カーネマン、クネッチ、サラーの「マグカップ実験」では、所有すると売値が買値を大幅に上回ることが示されました。
なぜこれがこのルールに当てはまるのか: 単にマグカップを所有しているだけで、その価値が上がったからです。
検証状況：損失回避に関連する、行動経済学で広く再現されている堅牢な発見。

適用されるユースケース／状況

価格設定、試用、そして「購入前に試す」戦術。
交渉と貿易。
所有物や地位を手放すことへの躊躇を理解する。

使用しない場合や一般的な誤用

効果が取引のために保有される物（例：お金、市場のトレーダー）に対して同じくらい強いと仮定しないこと。
文脈を無視しないこと。フレーミングや経験によって効果は減少する可能性がある。
非合理的な貯蔵を正当化するために使用しないこと。

規則の発明 / 起源

発明者：リチャード・セイラーが命名；ダニエル・カーネマンおよびジャック・ネトシュとともに研究。
発明年：用語は1980年に造語；主要な実験は1990年前後。
発祥国／文脈：アメリカ合衆国、行動経済学。

証拠／研究の根拠

広範な実験的支持があり、プロスペクト理論および損失回避に関連しており、境界条件も研究されている。