심리학 / 행동과학 / 사회
심리학 / 행동과학 / 사회선택으로 인한 선호 변화
Choice-Induced Preference Change
어려운 선택은 양쪽 옵션 모두 매력이 있기 때문에 긴장을 만듭니다.
인기도
유용성
별칭
자유 선택 패러다임 / 대안 확산 / 태도 변화 사탕 실험 / 선택 정당화 효과
분야
사회심리학, 의사결정, 태도 변화, 소비자 행동, 행동 경제학
정의
- 선택으로 인한 선호 변화는 사람들이 두 가지 비슷하게 매력적인 선택지 중 하나를 선택한 후, 그 선택을 정당화하기 위해 선택한 선택지는 더 좋아하고 거부한 선택지는 더 싫어하는 경향을 말한다.
핵심 아이디어
- 어려운 선택은 두 옵션 모두 매력이 있기 때문에 긴장을 유발한다.
- 일단 결정을 내리면, 사람들은 정신적으로 격차를 벌려 결정이 더 명백하게 옳다고 느끼게 한다.
- 우리는 선택을 통해 선호를 드러낼 뿐만 아니라, 그 이후에도 선호를 재형성한다.
작동 원리
- 사람은 처음에는 매력이 비슷한 옵션 중에서 선택한다.
- 거부된 옵션은 여전히 매력적인 특징을 가지고 있어, 결정 후 인지 부조화를 발생시킨다.
- 그 불편함을 줄이기 위해 선택한 옵션은 긍정적으로 재평가되고, 거부된 옵션은 부정적으로 평가된다.
사용 예
- 매력이 비슷한 두 개의 일자리 제안 중 하나를 선택한 후, 사람은 선택한 역할의 강점과 거부한 역할의 단점에 집중하기 시작하며, 자신이 올바른 선택을 했다고 점점 더 확신하게 된다.
유명한 예
- 예시: Jack Brehm의 1956년 자유선택 실험에서는 참여자들이 바람직한 항목을 평가하고, 비슷하게 선호되는 옵션 중에서 선택한 후, 나중에 선택한 항목을 더 높게 평가하고 거부한 항목은 더 낮게 평가함.
- 이 규칙에 맞는 이유: 선택 행위가 의사결정 후 합리화와 대안의 확산을 촉발했기 때문임.
- 검증 상태: 이것은 고전적인 인지부조화 패러다임임; 이후 방법론적 비판들은 측정 방법을 정교화했지만, 이 현상은 태도 변화 연구에서 여전히 중심적임.
적용 사례 / 상황
- 사람들이 어려운 선택을 한 후 더 몰입하게 되는 이유를 이해하는 데 사용됨.
- 구매 후 합리화와 구매자 자기정당화를 설명할 때 사용됨.
- 선택 자체가 이후의 애착을 강화하게 만드는 약속 설계 시 사용됨.
사용하지 말아야 할 경우 또는 일반적인 오용
- 이 자유선택 효과를 불충분-정당화 또는 금지 장난감 패러다임과 혼동하지 마세요. 이들은 관련이 있지만 별개의 인지 부조화 실험입니다.
- 모든 선택이 선호를 강하게 재형성한다고 가정하지 마세요. 이 효과는 옵션이 비슷하고 선택이 중요할 때 가장 강하게 나타납니다.
- 선택 후 자신감을 선택이 객관적으로 최선이었다는 증거로 간주하지 마세요.
규칙 발명 / 기원
- 발명자: 잭 W. 브렘.
- 발명 연도: 1956.
- 발명 국가/배경: 미국 사회심리학.
증거 / 연구 근거
- 기초 인지부조화 연구와 고전 자유선택 패러다임이 이 효과를 뒷받침하며, 후속 연구에서는 방법과 해석을 정교화했습니다.