경제학 / 심리학 / 행동과학
경제학 / 심리학 / 행동과학보유 효과
Endowment Effect
소유는 인지된 가치를 부풀린다.
인기도
유용성
별칭
소유 효과 / 매각 회피
분야
행동 경제학, 심리학, 마케팅, 협상
정의
- 소유 효과는 사람들이 단순히 자신이 소유하고 있다는 이유만으로 어떤 것을 더 높게 평가하는 경향을 말한다.
핵심 아이디어
- 소유는 인지된 가치를 부풀린다.
- 사람들은 어떤 물건을 얻기 위해 지불할 금액보다 그 물건을 포기하기 위해 더 많은 것을 요구한다.
- 물건 자체뿐만 아니라 소유하는 것 자체가 우리 마음속에서 가치를 더합니다.
작동 원리
- 일단 우리가 무언가를 소유하게 되면, 그것은 우리의 자아 감각의 일부가 된다.
- 손실 회피는 그것을 포기하는 것이 손실처럼 느껴지게 하며, 이는 동일한 이득보다 더 무겁게 느껴진다.
- 그래서 판매자들은 구매자가 지불할 금액보다 높은 가격에 물건을 책정합니다.
사용 예
- 커피 머그컵에 5달러 이상 절대 쓰지 않을 사람은 방금 받은 동일한 머그컵을 9달러 이하로는 팔기를 거부한다.
유명한 예
- 예시: 카너먼, 네치, 그리고 탈러의 '머그 실험', 소유권이 매도 가격을 매수 가격보다 훨씬 높게 만들었던 실험.
- 이 규칙에 해당되는 이유: 단순히 머그를 소유하는 것만으로도 그 가치가 상승했다.
- 검증 상태: 손실 회피와 관련된 행동 경제학에서 강력하고 널리 복제된 발견.
적용 사례 / 상황
- 가격 책정, 체험판, 그리고 '구매 전에 시도해보기' 전략.
- 협상과 무역.
- 물건이나 지위를 놓는 것을 꺼리는 마음을 이해하기.
사용하지 말아야 할 경우 또는 일반적인 오용
- 효과가 교환을 위해 보유된 상품(예: 돈, 시장 거래자)에도 동일하게 강하다고 가정하지 마십시오.
- 맥락을 무시하지 마세요; 구성과 경험이 그것을 줄일 수 있습니다.
- 비합리적인 비축을 정당화하는 데 사용하지 마세요.
규칙 발명 / 기원
- 발명자: 리처드 세일러가 이름을 지었으며, 다니엘 카니먼과 잭 네치와 함께 연구했다.
- 발명 연도: 용어는 1980년에 만들어짐; 주요 실험은 1990년경에 이루어짐.
- 출신 국가 / 맥락: 미국 행동 경제학.
증거 / 연구 근거
- 광범위한 실험적 증거가 있으며, 전망 이론과 손실 회피와 연결되어 있고, 경계 조건이 연구됨.