Psikologi / Pujukan / Rundingan

Teknik Pintu di Muka

Door-in-the-Face Technique

Orang menilai permintaan berhubung dengan titik rujukan.

Populariti

Kegunaan

Alias

Tolak-then-undur / permintaan besar-then-kecil / kesan "robohkan bumbung"

Domain

Psikologi sosial, perundingan, jualan, pengumpulan dana, komunikasi

Definisi

Teknik Pintu di Muka adalah teknik pujukan di mana permintaan besar dibuat terlebih dahulu, menjangka penolakan, supaya permintaan susulan yang lebih kecil kelihatan munasabah jika dibandingkan dan lebih cenderung diterima.

Orang menilai permintaan berdasarkan titik rujukan.
Selepas menolak permintaan besar, permintaan yang lebih kecil terasa seperti kompromi yang adil.
Kontras dan rasa konsesi timbal balik mendorong persetujuan.

Buat permintaan yang melampau yang kemungkinan besar akan ditolak.
Berundur kepada permintaan yang lebih kecil dan sebenar.
Pihak yang lain, lega dan merasakan anda berkompromi, membalas dengan bersetuju.

Seorang pengumpul dana mula-mula meminta sumbangan bulanan yang besar; apabila ditolak, mereka meminta sumbangan sekali gus yang kecil, yang terasa sederhana dan diterima.

Contoh: Eksperimen Cialdini meminta orang untuk menjadi sukarelawan selama bertahun-tahun (ditolak), kemudian untuk satu petang sahaja (diterima pada kadar yang lebih tinggi).
Mengapa ia sesuai dengan peraturan ini: Permintaan besar sebelumnya meningkatkan penerimaan terhadap permintaan sederhana.
Status pengesahan: Teknik ini didokumentasikan dengan baik dalam penyelidikan psikologi sosial, dengan saiz kesan yang bergantung pada masa dan peminta yang sama membuat kedua-dua permintaan.

Jangan gunakan tuntutan permulaan yang keterlaluan sehingga merosakkan kredibiliti.
Jangan bergantung padanya apabila kepercayaan dan hubungan jangka panjang lebih penting daripada satu persetujuan sahaja.
Jangan kelirukan ia dengan rundingan jujur mengenai keperluan sebenar.

Dicipta oleh: Robert Cialdini dan rakan-rakan (penyelidikan); pembingkaian Cina "merobohkan bumbung" berasal dari anekdot Lu Xun tentang reformasi melalui cadangan ekstrem.
Tahun ciptaan: 1975 (kajian Cialdini).
Negara / konteks asal: psikologi sosial Amerika Syarikat; Metafora sastera Cina.

Pelbagai kajian mengesahkan urutan permintaan besar yang ditolak yang meningkatkan pematuhan dengan yang lebih kecil, dikaitkan dengan konsesi timbal balik dan kontras persepsi.