Psychologie / Overtuiging / Onderhandeling

Deur-in-het-gezicht-techniek

Door-in-the-Face Technique

Mensen beoordelen verzoeken ten opzichte van een referentiepunt.

Populariteit

Nut

Aliassen

Afwijzing-en-dan-terugtrekking / grote-dan-kleine aanvraag / 'de dak afbreken'-effect

Domeinen

Sociale psychologie, onderhandeling, verkoop, fondsenwerving, communicatie

Definitie

Deur-in-het-gezicht-techniek is een overtuigingstactiek waarbij eerst een groot verzoek wordt gedaan, in de verwachting dat het wordt afgewezen, zodat een kleiner vervolgverzoek in vergelijking redelijk lijkt en waarschijnlijker wordt geaccepteerd.

Mensen beoordelen verzoeken in verhouding tot een referentiepunt.
Na het weigeren van een groot verzoek voelt een kleiner verzoek als een eerlijk compromis.
Het contrast en een gevoel van wederzijdse concessie stimuleren instemming.

Doe een extreem verzoek dat waarschijnlijk wordt afgewezen.
Trek je terug naar het kleinere, werkelijke verzoek.
De andere partij, opgelucht en met het gevoel dat je een compromis hebt gesloten, komt tegemoet door akkoord te gaan.

Een inzamelaar vraagt eerst om een grote maandelijkse donatie; wanneer dit wordt geweigerd, vraagt hij om een kleine eenmalige gift, die bescheiden aanvoelt en wordt geaccepteerd.

Voorbeeld: De experimenten van Cialdini waarbij mensen eerst gevraagd werden om jaren vrijwilliger te worden (weigerden), en daarna voor een enkele middag (meermaals geaccepteerd).
Waarom het bij deze regel past: De eerdere grote vraag verhoogde de acceptatie van de bescheiden ene.
Verificatietoestand: De techniek is goed gedocumenteerd in sociaal-psychologisch onderzoek, met effectgroottes die afhangen van timing en dezelfde verzoeker die beide vragen stelt.

Gebruik geen absurde openingsaanvragen die geloofwaardigheid vernietigen.
Vertrouw er niet op wanneer vertrouwen en langdurige relaties belangrijker zijn dan een enkel ja.
Verwar het niet met eerlijke onderhandeling over echte behoeften.

Uitgevonden door: Robert Cialdini en collega's (onderzoek); het Chinese 'dak slopen'-kader komt uit een Lu Xun-anekdote over hervorming door extreme voorstellen.
Jaar van uitvinding: 1975 (Cialdini-studie).
Land / context van oorsprong: sociale psychologie in de Verenigde Staten; Chinese literaire metafoor.

Meerdere studies bevestigen de volgorde waarbij een geweigerd groot verzoek de instemming met een kleiner verzoek verhoogt, gekoppeld aan wederkerige concessie en perceptueel contrast.