Psychologie / Overtuiging / Gedragswetenschap

Voet-tussen-de-deur-effect

Foot-in-the-Door Effect

Ja zeggen tegen iets kleins verschuift het zelfbeeld naar het type persoon dat helpt of instemt.

Populariteit

Nut

Aliassen

Voet-tussen-de-deur techniek / incrementele toewijding / drempeleffect

Domeinen

Sociale psychologie, verkoop, fondsenwerving, gedragsverandering, management

Definitie

De Voet-tussen-de-deur-effect is de neiging van mensen die instemmen met een klein verzoek om later eerder akkoord te gaan met een groter, gerelateerd verzoek.

Ja zeggen tegen iets kleins verschuift het zelfbeeld naar het soort persoon dat helpt of instemt.
Om consistent te blijven met dat beeld, gaan mensen akkoord met grotere verzoeken.
Kleine toezeggingen zijn een weg naar grotere.

Een klein aanvankelijk verzoek is gemakkelijk te accepteren.
Naleving verandert de zelfperceptie en creëert een behoefte aan consistentie.
Een later, groter verzoek sluit aan bij dat nieuwe zelfbeeld en wordt geaccepteerd.

Een goed doel vraagt mensen eerst een petitie te ondertekenen (gemakkelijk), en vraagt later aan dezelfde mensen om te doneren; de donatieratio stijgt vergeleken met een koud verzoek.

Voorbeeld: Freedman en Fraser's studie uit 1966 waarbij huiseigenaren die instemden met een klein verzoek (een klein bordje) veel eerder later ook instemden met een groot verzoek (een groot tuinbordje).
Waarom het bij deze regel past: Het kleine ja legde de weg vrij voor het grote ja.
Verificatiestatus: Het effect is goed vastgesteld in de sociale psychologie, hoewel de sterkte varieert met het verschil tussen de verzoeken en de verstreken tijd.

Gebruik het niet om mensen te manipuleren tot toezeggingen die tegen hun belang ingaan.
Ga er niet van uit dat elk klein ja een groot ja garandeert.
Maak het tweede verzoek niet zo groot dat het vertrouwen wordt geschaad.

Herhaalde studies ondersteunen het toenemende meegaandheid via consistentie- en zelfperceptiemechanismen.