Psychologie / Sociaal / Overtuiging
Psychologie / Sociaal / OvertuigingWederkerigheidsprincipe
Reciprocity Principle
Gedrag kweekt gedrag: behandel anderen goed en zij zijn geneigd op dezelfde manier te reageren.
Populariteit
Nut
Aliassen
Norm van wederkerigheid / wet van wederkerigheid / geef-en-neemregel
Domeinen
Sociale psychologie, onderhandeling, verkoop, relaties, marketing
Definitie
- Het wederkerigheidsprincipe is de sociale norm dat mensen geneigd zijn terug te geven wat ze ontvangen — vriendelijkheid voor vriendelijkheid, gunst voor gunst.
Kernidee
- Gedrag kweekt gedrag: behandel anderen goed en zij zijn geneigd op dezelfde manier te reageren.
- Geven creëert eerst een gevoel van verplichting om terug te geven.
- Wederkerigheid is een fundament van samenwerking en vertrouwen.
Hoe het werkt
- Het ontvangen van een gunst of cadeau creëert een gevoel van verplichting.
- Mensen verlichten dat gevoel door iets terug te doen.
- Bij herhaalde uitwisselingen hopen wederzijdse goede wil en vertrouwen zich op.
Praktijkvoorbeeld
- Een bedrijf dat een echt nuttig gratis monster of hulp aanbiedt, merkt vaak dat klanten meer bereid zijn om te kopen of de goede wil later terug te geven.
Bekend voorbeeld
- Voorbeeld: Cialdini's werk over wederkerigheid als een sleutelelement van beïnvloeding; Gouldner's formulering van de norm van wederkerigheid.
- Waarom het bij deze regel past: Een eerste cadeau of concessie verhoogt betrouwbaar de kans op een tegenprestatie.
- Verificatiestatus: Wederkerigheid is een van de meest robuuste bevindingen in de sociale psychologie.
Toepassingen / situaties waarin dit speelt
- Relaties en vertrouwen opbouwen.
- Onderhandelen door wederzijdse concessies.
- Ethische marketing die eerst waarde biedt.
Wanneer niet gebruiken of veelvoorkomend misbruik
- Gebruik geschenken niet als wapen om verplichting manipulatief af te dwingen.
- Verwacht niet dat wederkerigheid van elke persoon of cultuur op dezelfde manier wordt ontvangen.
- Geef niet alleen om iets terug te krijgen; oneerlijke wederkerigheid ondermijnt vertrouwen.
Oorsprong
- Uitgevonden door: Norm, beschreven door Alvin Gouldner; gepopulariseerd in invloed door Robert Cialdini.
- Jaar van uitvinding: 1960 (Gouldner); 1984 (Cialdini's Invloed).
- Land / herkomstcontext: Verenigde Staten sociologie en psychologie.
Bewijs / Onderzoeksbasis
- Sterke, crossculturele experimentele steun voor wederkerig gedrag en concessies.