Psychologia / Nauki behawioralne / Społeczne

Zmiana preferencji wywołana wyborem

Choice-Induced Preference Change

Trudne wybory wywołują napięcie, ponieważ obie opcje miały swój urok.

Popularność

Przydatność

Nazwy alternatywne

Paradygmat swobodnego wyboru / rozprzestrzenianie się alternatyw / eksperyment z cukierkami na zmianę postawy / efekt uzasadnienia wyboru

Dziedziny

Psychologia społeczna, podejmowanie decyzji, zmiana postaw, zachowania konsumenckie, ekonomia behawioralna

Definicja

Zmiana preferencji wywołana wyborem to tendencja ludzi, aby po wyborze między dwiema podobnie atrakcyjnymi opcjami bardziej polubić wybraną opcję, a odrzuconą opcję mniej, w celu uzasadnienia swojej decyzji.

Trudne wybory tworzą napięcie, ponieważ obie opcje mają swoje zalety.
Po podjęciu decyzji ludzie mentalnie zwiększają różnicę między opcjami, aby decyzja wydawała się bardziej oczywiście słuszna.
Często nie tylko ujawniamy swoje preferencje poprzez wybór; później również je przekształcamy.

Osoba wybiera spośród opcji, które początkowo były podobnie atrakcyjne.
Odrzucona opcja nadal ma atrakcyjne cechy, co tworzy dysonans po decyzji.
Aby zmniejszyć ten dyskomfort, wybraną opcję ocenia się wyżej, a odrzuconą niżej.

Po wyborze jednej z dwóch podobnie atrakcyjnych ofert pracy, osoba zaczyna koncentrować się na zaletach wybranej roli i wadach odrzuconej, czując się coraz bardziej pewna, że dokonała właściwego wyboru.

Przykład: Eksperyment Jacka Brehma z 1956 roku dotyczący wolnego wyboru, w którym uczestnicy oceniali pożądane przedmioty, wybierali między podobnie ocenianymi opcjami, a następnie wyżej oceniali wybrane przedmioty, a obniżali ocenę odrzuconych.
Dlaczego pasuje do tej zasady: Akt wyboru wywołał racjonalizację po dokonaniu decyzji i rozprzestrzenienie alternatyw.
Status weryfikacji: Jest to klasyczny paradygmat dyskomfortu poznawczego; późniejsze krytyki metodologiczne doprecyzowały, jak należy go mierzyć, ale zjawisko pozostaje centralne w badaniach nad zmianą postaw.

Zrozumienie, dlaczego ludzie stają się bardziej zaangażowani po dokonaniu trudnego wyboru.
Wyjaśnienie racjonalizacji po zakupie i autouzasadniania decyzji kupującego.
Projektowanie zobowiązań, w których sam wybór wzmacnia późniejsze przywiązanie.

Nie myl tego efektu wolnego wyboru z paradygmatami niewystarczającego uzasadnienia lub zakazanego zabawki; są one powiązane, ale odrębne w eksperymentach nad dysonansem.
Nie zakładaj, że każdy wybór mocno zmienia preferencje; efekt jest najsilniejszy, gdy opcje są bliskie i wybór ma znaczenie.
Nie traktuj pewności po dokonaniu wyboru jako dowodu, że wybór był obiektywnie najlepszy.

Podstawowe badania nad dysonansem poznawczym i klasyczny paradygmat wolnego wyboru wspierają efekt, a późniejsze prace doprecyzowały metodę i interpretację.