Psychologia / Perswazja / Negocjacje
Psychologia / Perswazja / NegocjacjeTechnika drzwiami w twarz
Door-in-the-Face Technique
Ludzie oceniają prośby w odniesieniu do punktu odniesienia.
Popularność
Przydatność
Nazwy alternatywne
Odrzucenie, a następnie ustąpienie / duża, a potem mała prośba / efekt „zburz dach”
Dziedziny
Psychologia społeczna, negocjacje, sprzedaż, zbieranie funduszy, komunikacja
Definicja
- Technika drzwiami w twarz to taktyka perswazji, w której najpierw przedstawia się dużą prośbę, spodziewając się odmowy, tak aby mniejsza, kolejna prośba wydawała się rozsądna w porównaniu i była bardziej prawdopodobna do zaakceptowania.
Główna idea
- Ludzie oceniają prośby w odniesieniu do punktu odniesienia.
- Po odmowie dużej prośby, mniejsza prośba wydaje się uczciwym kompromisem.
- Kontrast i poczucie wzajemnej ustępstwa prowadzą do zgody.
Jak to działa
- Złóż ekstremalną prośbę, która prawdopodobnie zostanie odrzucona.
- Cofnij się do mniejszej, faktycznej prośby.
- Druga strona, odczuwając ulgę i poczucie, że wyraziłeś kompromis, odpowiada zgodą.
Przykład użycia
- Zbiórka funduszy najpierw prosi o dużą miesięczną darowiznę; gdy zostaje odmówiona, proszą o mały jednorazowy prezent, który wydaje się skromny i jest przyjmowany.
Znany przykład
- Przykład: Eksperymenty Cialdiniego, w których proszono ludzi o wolontariat przez wiele lat (odrzucano), a następnie o pojedyncze popołudnie (zaakceptowano w większym stopniu).
- Dlaczego pasuje do tej reguły: Wcześniejsza duża prośba zwiększyła akceptację skromnej prośby.
- Status weryfikacji: Technika jest dobrze udokumentowana w badaniach psychologii społecznej, a wielkość efektu zależy od czasu i tego, by obie prośby pochodziły od tej samej osoby.
Przypadki użycia / Sytuacje, w których ma zastosowanie
- Kotwiczenie i ustępstwa w negocjacjach.
- Zbiórki funduszy i sprzedaż.
- Zrozumienie, dlaczego początkowe żądania są często celowo wysokie.
Kiedy nie używać lub powszechne błędne użycie
- Nie używaj absurdalnie wysokich początkowych żądań, które niszczą wiarygodność.
- Nie polegaj na tym tam, gdzie zaufanie i długoterminowe relacje są ważniejsze niż pojedyncze „tak”.
- Nie myl tego z uczciwymi negocjacjami rzeczywistych potrzeb.
Wynalezienie / Pochodzenie zasady
- Wynalazca: Robert Cialdini i współpracownicy (badania); chińska koncepcja „zburzyć dach” pochodzi z anegdoty Lu Xuna o reformie przez skrajne propozycje.
- Rok wynalezienia: 1975 (badanie Cialdiniego).
- Kraj / kontekst pochodzenia: amerykańska psychologia społeczna; chińska metafora literacka.
Dowody / Podstawa badawcza
- Wiele badań potwierdza sekwencję polegającą na tym, że odrzucenie dużej prośby zwiększa zgodę na mniejszą, co jest powiązane z wzajemną koncesją i efektem kontrastu percepcyjnego.