Psychologia / Perswazja / Nauki o zachowaniu

Efekt stopy w drzwiach

Foot-in-the-Door Effect

Powiedzenie tak czemuś małemu przesuwa obraz siebie w kierunku osoby, która pomaga lub się zgadza.

Popularność

Przydatność

Nazwy alternatywne

Technika stawiania stopy w drzwiach / stopniowe zobowiązanie / efekt progowy

Dziedziny

Psychologia społeczna, sprzedaż, pozyskiwanie funduszy, zmiana zachowań, zarządzanie

Definicja

Efekt stopy w drzwiach to tendencja, że osoby, które zgadzają się na małą prośbę, stają się później bardziej skłonne zgodzić się na większą, powiązaną prośbę.

Mówienie „tak” czemuś małemu przesuwa wizerunek samego siebie w stronę bycia osobą, która pomaga lub zgadza się.
Aby pozostać w zgodzie z tym wizerunkiem, ludzie zgadzają się na większe prośby.
Małe zobowiązania są drogą do większych.

Mała początkowa prośba jest łatwa do zaakceptowania.
Zgodność zmienia postrzeganie samego siebie i tworzy pragnienie spójności.
Późniejsza, większa prośba jest zgodna z nowym wizerunkiem siebie i zostaje zaakceptowana.

Organizacja charytatywna najpierw prosi ludzi o podpisanie petycji (łatwe), a później prosi tych samych ludzi o przekazanie darowizny; wskaźniki darowizn rosną w porównaniu z proszeniem osób nieznających sprawy.

Przykład: Badanie Freedmana i Frasera z 1966 roku, w którym właściciele domów, którzy zgodzili się na małą prośbę (mały znak), byli znacznie bardziej skłonni później zgodzić się na dużą prośbę (duży znak ogrodowy).
Dlaczego pasuje do tej reguły: Małe „tak” torowało drogę do dużego „tak”.
Status weryfikacji: Efekt jest dobrze udokumentowany w psychologii społecznej, choć jego siła zależy od różnicy między prośbami i upływu czasu.

Powtarzalne badania wspierają rosnącą zgodność poprzez mechanizmy spójności i postrzegania siebie.