Negocjacje / Zarządzanie / Komunikacja
Negocjacje / Zarządzanie / KomunikacjaReguła Nierenberga
Nierenberg Rule
Negocjacje powinny prowadzić do porozumienia, które obie strony będą w stanie utrzymać.
Popularność
Przydatność
Nazwy alternatywne
Prawo Nierenberga / zasada negocjacji wygrana-wygrana
Dziedziny
Negocjacje, rozwiązywanie konfliktów, sprzedaż, zarządzanie
Definicja
- Reguła Nierenberga lepiej traktować jako filozofię negocjacyjną związaną z Gerardem Nierenbergiem niż jako formalną zasadę. Praktyczną lekcją jest to, że trwałe negocjacje dążą do porozumienia, z którym każda ze stron może żyć, a nie do teatralnego zwycięzcy i przegranego.
Główna idea
- Negocjacje powinny prowadzić do porozumienia, które obie strony mogą utrzymać.
- Wzajemny zysk jest trwalszy niż wymuszone poddanie się.
- Traktuj to jako przypisaną maksymę, a nie formalne prawo.
Jak to działa
- Strony oceniają interesy, kompromisy i siłę przetargową.
- Wyniki poprawiają się, gdy cele, ograniczenia i ustępstwa są traktowane świadomie.
- Slogan podkreśla jedną zasadę praktyczną, a nie całą metodę negocjacji.
Przykład użycia
- Dwie strony przestają spierać się o stanowiska i pracują wstecz, bazując na warunkach, z którymi każda ze stron mogłaby w końcu się pogodzić.
Znany przykład
- Przykład: Etykieta jest głównie używana do opakowywania przypisywanego cytatu menedżerskiego lub historii nauczania.
- Dlaczego pasuje do tej zasady: Podstawowa rada jest zrozumiała, ale etykieta prawna nie jest standardowa w głównych źródłach referencyjnych.
- Status weryfikacji: Umiarkowana pewność co do podstawowej maksymy; niska pewność co do nazwy jako formalnego prawa.
Przypadki użycia / Sytuacje, w których ma zastosowanie
- Przygotowanie do negocjacji.
- Negocjacje o obopólne korzyści.
- Wybór strategii ustępstw.
Kiedy nie używać lub powszechne błędne użycie
- Nie udzielaj ustępstw bezmyślnie.
- Nie myl sloganu z pełną metodą negocjacji.
- Nie ignoruj siły, alternatyw ani zachęt.
Wynalezienie / Pochodzenie zasady
- Wynalazca: Kojarzony z Gerardem I. Nierenbergiem, ale nie został sformalizowany jako formalne prawo.
- Rok wynalezienia: Niejasny.
- Kraj / kontekst powstania: Pisma dotyczące negocjacji skupione na przekształcaniu rozbieżnych interesów w wykonalne porozumienia.
Dowody / Podstawa badawcza
- Pisma Nierenberga na temat negocjacji wyraźnie przedstawiają negocjacje jako zarówno konkurencyjne, jak i kooperacyjne oraz podkreślają przekształcanie odmiennych interesów w wspólne pragnienia.