Psychologia / Społeczeństwo / Perswazja
Psychologia / Społeczeństwo / PerswazjaZasada wzajemności
Reciprocity Principle
Zachowanie rodzi zachowanie: traktuj innych dobrze, a będą skłonni odwzajemnić się w ten sam sposób.
Popularność
Przydatność
Nazwy alternatywne
Norma wzajemności / prawo wzajemności / zasada dawania i brania
Dziedziny
Psychologia społeczna, negocjacje, sprzedaż, relacje, marketing
Definicja
- Zasada wzajemności to norma społeczna, według której ludzie mają tendencję do odwzajemniania tego, co otrzymują — dobroć za dobroć, przysługę za przysługę.
Główna idea
- Zachowanie rodzi zachowanie: traktuj innych dobrze, a będą skłonni odwzajemnić się w ten sam sposób.
- Dawanie najpierw tworzy poczucie obowiązku odwzajemnienia się.
- Wzajemność jest fundamentem współpracy i zaufania.
Jak to działa
- Otrzymanie przysługi lub prezentu wywołuje poczucie zobowiązania.
- Ludzie łagodzą to poczucie, odwzajemniając się.
- Przy wielokrotnych wymianach kumuluje się wzajemna życzliwość i zaufanie.
Przykład użycia
- Firma, która oferuje naprawdę użyteczną darmową próbkę lub pomoc, często zauważa, że klienci są bardziej skłonni do zakupu lub odwzajemnienia się w przyszłości.
Znany przykład
- Przykład: prace Cialdiniego nad wzajemnością jako kluczową zasadą wpływu; artykulacja normy wzajemności przez Gouldnera.
- Dlaczego pasuje do tej reguły: początkowy prezent lub ustępstwo niezawodnie zwiększa szansę na odwzajemnienie.
- Status weryfikacji: Wzajemność jest jednym z najbardziej solidnych wyników w psychologii społecznej. [
Przypadki użycia / Sytuacje, w których ma zastosowanie
- Budowanie relacji i zaufania.
- Negocjacje poprzez wzajemne ustępstwa. [
- Etyczny marketing, który daje wartość przede wszystkim.
Kiedy nie używać lub powszechne błędne użycie
- Nie wykorzystuj prezentów jako broni do manipulacyjnego wymyślania zobowiązań.
- Nie oczekuj wzajemności od każdej osoby lub kultury w ten sam sposób.
- Nie dawaj tylko do wydobycia; nieszczera wzajemność niszczy zaufanie.
Wynalezienie / Pochodzenie zasady
- Wynaleziono przez: Norma opisana przez Alvina Gouldnera; spopularyzowana w wpływie przez Roberta Cialdiniego.
- Rok wynalazku: 1960 (Gouldner); 1984 (Wpływ Cialdiniego).
- Kraj / kontekst pochodzenia: Stany Zjednoczone, socjologia i psychologia.
Dowody / Podstawa badawcza
- Silne, międzykulturowe wsparcie eksperymentalne dla zachowań wzajemnych i ustępstw.