Psicologia social

Efeito Aronson

Aronson Effect

As pessoas frequentemente reagem fortemente não apenas ao fato de você elogiá-las ou criticá-las, mas também ao fato de sua atitude em relação a elas parecer estar melhorando ou piorando.

Popularidade

Utilidade

Nomes alternativos

Efeito de Ganho-Perda / Princípio de Ganho-Perda / Teoria do Ganho-Perda de Aronson-Linder / às vezes chamado informalmente de “Efeito Aronson”

Domínios

Atração interpessoal, persuasão, feedback, psicologia das relações, comunicação

Definição

O Efeito Aronson geralmente se refere à teoria do ganho-perda da atração interpessoal: a simpatia das pessoas por alguém é fortemente afetada por saber se a avaliação dessa pessoa sobre elas se torna mais positiva ou mais negativa ao longo do tempo, e não apenas pela quantidade absoluta de elogios ou críticas.

Ideia central

Uma pessoa pode gostar de alguém mais quando essa pessoa passa de crítica para elogio do que quando ela oferece elogios constantes.
Uma pessoa pode desgostar de alguém mais quando essa pessoa passa de elogio para crítica do que quando ela oferece críticas constantes.
A mudança de atitude cria um “ganho” ou “perda” psicológico, que pode ser sentido de forma mais intensa do que uma atitude estável.

Como funciona

As pessoas percebem mudanças na forma como os outros as avaliam.
Uma mudança de feedback negativo para positivo se sente como ganhar aprovação.
Uma mudança de feedback positivo para negativo se sente como perder aprovação.
A direção da mudança pode ser emocionalmente mais poderosa do que a quantidade total de elogios ou críticas.

Exemplo de uso

Um gerente que inicialmente era cético em relação a um funcionário, mas depois oferece reconhecimento sincero, pode gerar uma resposta positiva mais forte do que um gerente que sempre dá elogios leves.
No entanto, isso não deve ser usado como uma tática manipulativa. Crítica artificial seguida de elogio pode prejudicar a confiança.

Exemplo famoso

Exemplo: O estudo experimental de Aronson e Linder de 1965, “Gain and loss of esteem as determinants of interpersonal attractiveness” (Ganho e perda de estima como determinantes da atração interpessoal), testou como avaliações em mudança afetavam a atração interpessoal.
Por que se encaixa nesta regra: O estudo examinou diretamente se as pessoas respondem de maneira diferente a ganhar ou perder a estima de outra pessoa em comparação com receber uma avaliação consistentemente positiva ou negativa.

Casos de uso / situações em que se aplica

Feedback e elogios
Primeiras impressões e mudanças de impressão
Relacionamentos no local de trabalho
Ensino e treinamento
Dinâmicas de namoro e amizade
Persuasão e mudança de atitude

Quando não usar / uso indevido comum

Não o use para justificar insultar pessoas primeiro e elogiá-las depois.
Não o confunda com simples lisonja.
Não presuma que funcione igualmente em todas as culturas, relacionamentos ou situações de poder.
Não trate o “Efeito Aronson” como o termo em inglês mais padrão; Gain-Loss Theory of Attraction é mais padrão.
Não o confunda com o Pratfall Effect, outro conceito associado a Elliot Aronson.

Origem

Inventado por: Não exatamente “inventado” como regra; primeiro formalmente estudado e publicado por Elliot Aronson e Darwyn Linder.
Ano de invenção: 1965, com base no ano de publicação do estudo original.
País / contexto de origem: Estados Unidos; psicologia social experimental.

Resumo prático

As pessoas frequentemente reagem fortemente não apenas ao fato de você elogiá-las ou criticá-las, mas ao fato de sua atitude em relação a elas parecer estar melhorando ou piorando.