Psicologia / Persuasão / Negociação

Técnica da porta na cara

Door-in-the-Face Technique

As pessoas julgam solicitações em relação a um ponto de referência.

Popularidade

Utilidade

Nomes alternativos

Rejeição-antes-ceder / pedido grande-antes-pequeno / efeito 'demolir o telhado'

Domínios

Psicologia social, negociação, vendas, arrecadação de fundos, comunicação

Definição

Técnica da porta na cara é uma tática de persuasão na qual um grande pedido é feito primeiro, esperando-se a recusa, para que um pedido menor subsequente pareça razoável em comparação e tenha mais chances de ser aceito.

Faça um pedido extremo provavelmente rejeitado.
Retroceda para o pedido menor e real.
A outra parte, aliviada e sentindo que você fez uma concessão, retribui concordando.

Um arrecadador de fundos primeiro solicita uma grande doação mensal; quando recusado, ele pede uma pequena contribuição única, que parece modesta e é aceita.

Exemplo: Os experimentos de Cialdini pedindo às pessoas que se voluntariassem por anos (recusado), depois por uma única tarde (aceito em taxas mais altas).
Por que se encaixa nesta regra: O grande pedido anterior aumentou a aceitação do pedido modesto.
Status de verificação: A técnica é bem documentada em pesquisas de psicologia social, com tamanhos de efeito que dependem do timing e do mesmo solicitante fazendo ambos os pedidos.

Ancoragem e concessões em negociações.
Arrecadação de fundos e vendas.
Compreendendo por que as demandas iniciais muitas vezes são deliberadamente altas.

Não use demandas iniciais absurdas que destruam a credibilidade.
Não confie nisso quando a confiança e os relacionamentos de longo prazo são mais importantes do que um único sim.
Não confunda isso com negociação honesta de necessidades genuínas.

Inventado por: Robert Cialdini e colegas (pesquisa); a abordagem chinesa de "demolir o telhado" vem de um conto de Lu Xun sobre reforma por proposta extrema.
Ano de invenção: 1975 (estudo de Cialdini).
País / contexto de origem: psicologia social dos Estados Unidos; metáfora literária chinesa.

Vários estudos confirmam a sequência de uma grande solicitação recusada aumentando a conformidade com uma menor, ligada à concessão recíproca e ao contraste perceptual.