Negociação / Gestão / Comunicação
Negociação / Gestão / ComunicaçãoRegra de Nierenberg
Nierenberg Rule
A negociação deve produzir um acordo que ambos os lados possam sustentar.
Popularidade
Utilidade
Nomes alternativos
Lei de Nierenberg / princípio de negociação ganha-ganha
Domínios
Negociação, resolução de conflitos, vendas, gestão
Definição
- Regra de Nierenberg é melhor tratado como uma filosofia de negociação associada a Gerard Nierenberg do que como uma regra formal. A lição prática é que uma negociação duradoura busca um acordo com o qual cada lado possa conviver, e não um vencedor e um perdedor teatrais.
Ideia Central
- A negociação deve produzir um acordo que ambos os lados possam sustentar.
- O ganho mútuo é mais duradouro do que a rendição forçada.
- Trate isso como uma máxima atribuída, não como uma lei formal.
Como Funciona
- As partes avaliam interesses, concessões e poder de barganha.
- Os resultados melhoram quando objetivos, limites e concessões são tratados de forma deliberada.
- O slogan destaca uma regra prática, não o método completo de negociação.
Exemplo de Uso
- Duas partes param de discutir posições e trabalham de trás para frente a partir dos termos com os quais cada lado realmente poderia conviver ao longo do tempo.
Exemplo Famoso
- Exemplo: O rótulo é usado principalmente para embalar uma citação gerencial atribuída ou uma história de ensino.
- Por que se encaixa nesta regra: O conselho subjacente é inteligível, mas o rótulo de lei não é padrão em obras de referência convencionais.
- Status de verificação: Confiança moderada na máxima subjacente; baixa confiança no nome como uma lei formal.
Casos de Uso / Situações Onde Se Aplica
- Preparação para a negociação.
- Negociação de ganho mútuo.
- Escolha da estratégia de concessão.
Quando Não Usar ou Uso Indevido Comum
- Não faça concessões cegamente.
- Não confunda um slogan com um método completo de negociação.
- Não ignore o poder, as alternativas ou os incentivos.
Invenção / Origem da Regra
- Inventado por: Associado a Gerard I. Nierenberg, mas não padronizado como uma lei formal.
- Ano de invenção: Não claro.
- País / contexto de origem: Escrita sobre negociação voltada a transformar interesses divergentes em acordos viáveis.
Evidência / Base de Pesquisa
- A escrita de Nierenberg sobre negociação enquadra explicitamente a negociação como competitiva e cooperativa, e enfatiza a conversão de interesses divergentes em desejos comuns.