Психология / Поведенческая наука / Социальная

Изменение предпочтений, вызванное выбором

Choice-Induced Preference Change

Сложный выбор создает напряжение, потому что обе опции были привлекательны.

Популярность

Полезность

Синонимы

Парадигма свободного выбора / процесс распространения альтернатив / эксперимент с конфетами по изменению отношения / эффект оправдания выбора

Области

Социальная психология, принятие решений, изменение отношения, поведение потребителей, поведенческая экономика

Определение

Изменение предпочтений, вызванное выбором — это склонность людей, после выбора между двумя одинаково привлекательными вариантами, больше нравиться выбранный вариант и меньше отклонённый вариант, чтобы оправдать своё решение.

Трудные выборы создают напряжение, потому что оба варианта привлекательны.
После того как человек принимает решение, он мысленно увеличивает разрыв между вариантами, чтобы решение казалось более очевидно правильным.
Мы часто не просто проявляем предпочтения, делая выбор; мы также изменяем их после этого.

Человек выбирает между вариантами, которые изначально были почти одинаково привлекательны.
Отклонённый вариант всё ещё имеет привлекательные черты, что создаёт пострешенческую диссонанс.
Чтобы уменьшить этот дискомфорт, выбранный вариант переоценивается в сторону улучшения, а отклонённый — в сторону снижения.

После выбора одной из двух одинаково привлекательных рабочих предложений человек начинает сосредотачиваться на сильных сторонах выбранной работы и недостатках отклонённой, чувствуя всё большую уверенность в правильности своего выбора.

Пример: свободный эксперимент Джека Брехма 1956 года, в котором участники оценивали желаемые предметы, выбирали между одинаково понравившимися вариантами, а позже оценивали выбранные предметы выше, а отвергнутые — ниже.
Почему это подходит под это правило: сам акт выбора вызвал пострешенческую рационализацию и расхождение альтернатив.
Статус проверки: это классическая парадигма когнитивного диссонанса; последующие методологические критики уточнили, как это следует измерять, но феномен остается центральным в исследованиях изменения отношения.

Понимание того, почему люди становятся более приверженными после трудного выбора.
Объяснение постпокупочного оправдания и самооправдания покупателя.
Проектирование обязательств, где сам выбор усиливает последующую привязанность.

Не путайте этот эффект свободного выбора с парадигмами недостаточного оправдания или запрещённой игрушки; они связаны, но представляют собой разные эксперименты по диссонансу.
Не предполагайте, что каждый выбор сильно меняет предпочтения; эффект наиболее выражен, когда варианты близки и выбор имеет значение.
Не рассматривайте последующую уверенность в выборе как доказательство того, что выбор был объективно наилучшим.

Основные исследования когнитивного диссонанса и классическая парадигма свободного выбора подтверждают эффект, позже работы уточняли метод и интерпретацию.