Психология / Убеждение / Переговоры

Техника «дверью в лицо»

Door-in-the-Face Technique

Люди оценивают просьбы относительно контрольной точки.

Популярность

Полезность

Синонимы

Отказ, а затем отступление / большая, а затем маленькая просьба / эффект «снести крышу»

Области

Социальная психология, переговоры, продажи, сбор средств, коммуникация

Определение

Техника «дверью в лицо» — это тактика убеждения, при которой сначала делается большая просьба, ожидая отказа, чтобы последующая меньшая просьба выглядела разумной по сравнению с первой и была более вероятно принята.

Люди оценивают просьбы относительно точки отсчета.
После отказа от большой просьбы меньшая просьба кажется справедливым компромиссом.
Контраст и ощущение взаимной уступки стимулируют согласие.

Сделайте экстремальную просьбу, которую, скорее всего, отклонят.
Отступите к меньшей, реальной просьбе.
Другая сторона, испытывая облегчение и ощущение вашего компромисса, отвечает согласием.

Сборщик средств сначала просит о крупном ежемесячном взносе; когда получает отказ, он просит о небольшом одноразовом подарке, который воспринимается как скромный и принимается.

Пример: эксперименты Чалдини, в которых людей просили волонтерить в течение нескольких лет (отказано), а затем на один день (прием на более высоких уровнях).
Почему это соответствует правилу: предыдущий большой запрос повысил вероятность принятия скромного.
Статус проверки: техника хорошо задокументирована в исследованиях социальной психологии, при этом величина эффекта зависит от времени и того, что оба запроса исходят от одного и того же просителя.

Не используйте абсурдно высокие начальные требования, которые подрывают доверие.
Не полагайтесь на это там, где доверие и долгосрочные отношения важнее, чем одно согласие.
Не путайте это с честными переговорами о реальных потребностях.

Изобретено: Робертом Чалдини и коллегами (исследование); китайская формулировка «разрушить крышу» происходит из анекдота Лу Сюня о реформе через экстремальное предложение.
Год изобретения: 1975 (исследование Чалдини).
Страна / контекст происхождения: Социальная психология США; китайская литературная метафора.

Множество исследований подтверждают последовательность, при которой отказ от большой просьбы повышает согласие на меньшую, что связывают с взаимной уступкой и эффектом контраста восприятия.