Экономика / Психология / Поведенческая наука
Экономика / Психология / Поведенческая наукаЭффект владения
Endowment Effect
Собственность увеличивает воспринимаемую ценность.
Популярность
Полезность
Синонимы
Эффект владения / избегание отчуждения
Области
Поведенческая экономика, психология, маркетинг, переговоры
Определение
- Эффект собственности — это склонность людей ценить что-то выше только потому, что они владеют этим.
Основная идея
- Собственность увеличивает воспринимаемую ценность.
- Люди требуют больше, чтобы отказаться от предмета, чем они бы заплатили за его приобретение.
- Само обладание, а не только предмет, придаёт ценность в нашем сознании.
Как это работает
- Как только мы владеем чем-то, это становится частью нашего чувства собственного «я».
- Избегание потерь заставляет отказ от этого ощущаться как потеря, которая ощущается тяжелее, чем эквивалентная выгода.
- Таким образом, владельцы назначают цену на свои товары выше того, что покупатели готовы платить.
Пример использования
- Кто-то, кто никогда не заплатит больше $5 за кружку, отказывается продать идентичную кружку, которую им только что подарили, за меньше чем $9.
Известный пример
- Пример: эксперименты с кружками Канемана, Кнетша и Талера, где владение предметом повышало цену продажи значительно выше цены покупки.
- Почему это соответствует этому правилу: Просто обладание кружкой увеличило её оценку.
- Статус проверки: Надёжное, многократно воспроизводимое открытие в поведенческой экономике, связанное с боязнью потерь.
Примеры применения / ситуации, где это применимо
- Ценообразование, пробные версии и тактики «попробуй перед покупкой».
- Переговоры и торговля.
- Понимание нежелания расставаться с имуществом или положением.
Когда не использовать / типичные ошибки применения
- Не предполагается, что эффект одинаково силён для товаров, предназначенных для обмена (например, деньги, рыночные торговцы).
- Не игнорируйте контекст; оформление и опыт могут его ослабить.
- Не используйте это, чтобы оправдать иррациональное накопительство.
Происхождение / возникновение правила
- Изобретено: Ричард Талер дал название; исследовано вместе с Даниэлем Канеманом и Джеком Кнетшом.
- Год изобретения: Термин введён в 1980 году; ключевые эксперименты около 1990 года.
- Страна / контекст происхождения: США, поведенческая экономика.
Доказательная / исследовательская основа
- Обширная экспериментальная поддержка, связанная с теорией перспектив и избеганием потерь, с изученными граничными условиями.