Психология / Убеждение / Поведенческая наука

Эффект «ноги в двери»

Foot-in-the-Door Effect

Согласие на что-то мелкое смещает самоощущение в сторону того, чтобы быть человеком, который помогает или соглашается.

Популярность

Полезность

Синонимы

Метод «с ноги в дверь» / постепенное обязательство / пороговый эффект

Области

Социальная психология, продажи, сбор средств, изменение поведения, менеджмент

Определение

Эффект «ноги в двери» — это склонность людей, которые соглашаются на маленькую просьбу, с большей вероятностью соглашаться на более крупную связанную просьбу позже.

Сказав «да» чему-то небольшому, человек сдвигает свое самоощущение в сторону того, кто помогает или соглашается.
Чтобы оставаться последовательным с этим образом, люди соглашаются на более крупные просьбы.
Небольшие обязательства — это путь к большим.

Благотворительная организация сначала просит людей подписать петицию (легко), а затем позднее просит тех же людей сделать пожертвование; уровень пожертвований выше по сравнению с просьбой к незнакомым людям.

Пример: Исследование Фридмана и Фрейзера 1966 года, в котором домовладельцы, согласившиеся на небольшую просьбу (маленький знак), с гораздо большей вероятностью позже соглашались на большую просьбу (большой знак на участке).
Почему это соответствует этому правилу: маленькое «да» проложило путь к большому «да».
Статус проверки: Эффект хорошо зарекомендован в социальной психологии, хотя его сила варьируется в зависимости от разрыва между просьбами и времени, прошедшего между ними.

Не используйте это, чтобы манипулировать людьми с целью заставить их принять решения против их интересов.
Не предполагается, что любое маленькое «да» гарантирует большое «да».
Не делайте вторую просьбу настолько большой, чтобы это подорвало доверие.

Реплицированные исследования подтверждают нарастающее согласие через механизмы последовательности и самовосприятия.