Иллюстрация: Закон Отиса

Переговоры / Управление / Коммуникация

Закон Отиса

Otis's Law

Уступки являются нормальной частью переговоров.

Популярность

Полезность

Синонимы

Принцип готовности к уступкам

Области

Переговоры, разрешение конфликтов, продажи, управление

Определение

Закон Оттиса не является стандартным законом о переговорах в английском языке. В второстепенных источниках по менеджменту этот термин используется для обозначения совета о том, что каждая серьёзная переговорная ситуация требует запланированных уступок, а не жёсткого настаивания на каждом пункте.

Основная идея

Компромиссы являются нормальной частью переговоров.
Делайте уступки целенаправленно, а не эмоционально или слепо.
Рассматривайте этикетку как неформальный педагогический лозунг, а не как установленный закон.

Как это работает

Стороны оценивают интересы, компромиссы и рычаги влияния.
Результаты улучшаются, когда цели, ограничения и уступки обрабатываются сознательно.
Слоган подчеркивает одно практическое правило, а не весь метод ведения переговоров.

Пример использования

Переговорщик приходит с заранее подготовленным планом уступок вместо того, чтобы импровизировать под давлением.

Известный пример

Пример: Канонический, независимо подтвержденный пример для Закона Отиса как широко признанного закона не найден.
Почему он подходит под это правило: Этикетка встречается в основном во вторичных сборниках по управлению, а не в широких англоязычных справочниках.
Статус проверки: Низкая уверенность как у названного закона; только основная идея умеренно интерпретируема.

Примеры применения / ситуации, где это применимо

Подготовка к переговорам.
Переговоры с взаимной выгодой.
Выбор стратегии уступок.

Когда не использовать / типичные ошибки применения

Не делайте уступок наугад.
Не путайте слоган с полной методикой ведения переговоров.
Не игнорируйте силу, альтернативы или стимулы.

Происхождение / возникновение правила

Изобретено: Надежных первоисточников не найдено.
Год изобретения: Неопределён.
Страна / контекст происхождения: В основном встречается в вторичных китайскоязычных сборниках по управлению.

Доказательная / исследовательская основа

Не найдено первичных или качественных вторичных источников, подтверждающих это как стандартное правило с английским названием.