Психология / Социальная / Внушение
Психология / Социальная / ВнушениеПринцип взаимности
Reciprocity Principle
Поведение порождает поведение: относитесь к другим хорошо, и они склонны отвечать взаимностью.
Популярность
Полезность
Синонимы
Норма взаимности / закон взаимности / правило давай-и-беру
Области
Социальная психология, переговоры, продажи, взаимоотношения, маркетинг
Определение
- Принцип взаимности — это социальная норма, согласно которой люди склонны возвращать полученное — доброту за доброту, услугу за услугу.
Основная идея
- Поведение порождает поведение: относитесь к другим хорошо, и они склонны отвечать взаимностью.
- Первый шаг с предложением создаёт чувство обязательства ответить взаимностью.
- Взаимность является основой сотрудничества и доверия.
Как это работает
- Получение услуги или подарка вызывает чувство задолженности.
- Люди снимают это чувство, отвечая взаимностью.
- При повторяющихся обменах накапливаются взаимная доброжелательность и доверие.
Пример использования
- Бизнес, который предлагает действительно полезный бесплатный образец или помощь, часто обнаруживает, что клиенты с большей готовностью покупают или возвращают доброжелательность позже.
Известный пример
- Пример: работа Чалдини о взаимности как ключевом принципе влияния; формулировка нормы взаимности Гоулднера.
- Почему это подходит к этому правилу: первоначальный подарок или уступка надежно повышает вероятность возврата.
- Статус проверки: Взаимность является одним из самых надежных результатов в социальной психологии.
Примеры применения / ситуации, где это применимо
- Построение отношений и доверия.
- Ведение переговоров через взаимные уступки.
- Этичный маркетинг, который сначала приносит ценность.
Когда не использовать / типичные ошибки применения
- Не используйте подарки как оружие для манипуляционного создания обязательств.
- Не ожидайте взаимности от каждого человека или культуры одинаково.
- Не давайте только для того, чтобы получить; неискренняя взаимность разрушает доверие.
Происхождение / возникновение правила
- Изобретено: норму описал Элвин Гоулднер; популяризировал благодаря влиянию Роберт Чалдини.
- Год изобретения: 1960 (Гоулднер); 1984 (Влияние Чалдини).
- Страна / контекст происхождения: США, социология и психология.
Доказательная / исследовательская основа
- Сильная, кросс-культурная экспериментальная поддержка взаимного поведения и уступок.