Psykologi / Övertalning / Beteendevetenskap

Fot-i-dörren-effekten

Foot-in-the-Door Effect

Att säga ja till något litet förskjuter självbilden mot att vara den typ av person som hjälper eller håller med.

Popularitet

Användbarhet

Alias

Fot-in-dörren-teknik / stegvis engagemang / tröskeleffekt

Områden

Socialpsykologi, försäljning, insamling, beteendeförändring, ledning

Definition

Fot-i-dörren-effekten är tendensen för människor som går med på en liten begäran att bli mer benägna att gå med på en större relaterad begäran senare.

Att säga ja till något litet förskjuter självbilden mot att vara den typ av person som hjälper eller håller med.
För att hålla sig konsekvent med den bilden, går människor med på större förfrågningar.
Små åtaganden är en väg till större.

En liten initial förfrågan är lätt att acceptera.
Efterlevnad förändrar självuppfattningen och skapar en önskan om konsekvens.
En senare, större förfrågan stämmer överens med den nya självbilden och accepteras.

En välgörenhetsorganisation ber först människor att skriva under en petition (lätt), och ber sedan samma personer att donera; donationsgraden ökar jämfört med att be direkt.

Exempel: Freedman och Frasers studie från 1966 där husägare som gick med på en liten förfrågan (en liten skylt) var mycket mer benägna att senare gå med på en stor förfrågan (en stor skylt på gräsmattan).
Varför det passar denna regel: Det lilla ja:et banade väg för det stora ja:et.
Verifieringsstatus: Effekten är väl etablerad inom socialpsykologin, även om styrkan varierar beroende på skillnaden mellan förfrågningarna och tid som förflutit.

Replikerade studier stöder ökad efterlevnad via mekanismer för konsekvens och självuppfattning.