Psykologi / Socialt / Övertalning
Psykologi / Socialt / ÖvertalningReciprocitetsprincipen
Reciprocity Principle
Beteende föder beteende: behandla andra väl och de är benägna att svara på samma sätt.
Popularitet
Användbarhet
Alias
Gensidighetsnorm / lag om ömsesidighet / ge-och-ta-regel
Områden
Socialpsykologi, förhandling, försäljning, relationer, marknadsföring
Definition
- Principen om ömsesidighet är den sociala normen att människor tenderar att återgälda det de får — vänlighet för vänlighet, tjänst för tjänst.
Kärnidé
- Beteende föder beteende: behandla andra väl och de är benägna att svara på samma sätt.
- Att ge först skapar en känsla av skyldighet att ge tillbaka.
- Ömsesidighet är en grund för samarbete och förtroende.
Hur det fungerar
- Att ta emot en tjänst eller gåva skapar en känsla av skuld.
- Människor lindrar den känslan genom att återgälda.
- Över upprepade utbyten ackumuleras ömsesidig goodwill och förtroende.
Användningsexempel
- Ett företag som erbjuder ett genuint användbart gratisprov eller hjälp upptäcker ofta att kunder är mer villiga att köpa eller återgälda vänligheten senare.
Känt exempel
- Exempel: Cialdinis arbete om ömsesidighet som en nyckelprincip för påverkan; Gouldners formulering av normen för ömsesidighet.
- Varför det passar denna regel: En initial gåva eller eftergift ökar pålitligt chansen för ett motprestation.
- Verifieringsstatus: Ömsesidighet är en av de mest robusta upptäckterna inom socialpsykologi.
Användningsfall / Situationer där det gäller
- Bygga relationer och förtroende.
- Förhandling genom ömsesidiga eftergifter.
- Etisk marknadsföring som först ger värde.
När man inte ska använda eller vanlig felanvändning
- Vapen inte gåvor för att manipulativt skapa skyldighet.
- Förvänta dig inte ömsesidighet från varje person eller kultur på samma sätt.
- Ge inte bara för att utvinna; oärlig ömsesidighet undergräver förtroende.
Regeluppfinning / Ursprung
- Uppfunnet av: Norm beskriven av Alvin Gouldner; populariserad genom inflytande av Robert Cialdini.
- Uppfinningsår: 1960 (Gouldner); 1984 (Cialdinis Influence).
- Land / sammanhang för ursprung: Sociologi och psykologi i USA.
Bevis / Forskningsgrund
- Starkt, tvärkulturellt experimentellt stöd för reciprocitet och eftergifter.