ภาพประกอบ เทคนิคปิดประตูใส่หน้า
จิตวิทยา / การชักจูง / การเจรจาต่อรอง
จิตวิทยา / การชักจูง / การเจรจาต่อรอง

เทคนิคปิดประตูใส่หน้า

Door-in-the-Face Technique

ผู้คนตัดสินคำขอตามจุดอ้างอิง

ความแพร่หลาย
ประโยชน์
ชื่ออื่น
ปฏิเสธแล้วถอย / คำขอใหญ่แล้วค่อยเล็ก / ผล 'ทุบทิ้งหลังคา'
สาขา
จิตวิทยาสังคม การเจรจาต่อรอง การขาย การหาทุน การสื่อสาร

คำนิยาม

  • เทคนิคปิดประตูใส่หน้า เป็นกลยุทธ์การโน้มน้าวที่เริ่มจากการขอสิ่งที่ใหญ่ก่อนโดยคาดว่าจะถูกปฏิเสธ จากนั้นคำขอที่เล็กกว่าจะดูสมเหตุสมผลมากขึ้นและมีโอกาสได้รับการยอมรับมากขึ้น

แนวคิดหลัก

  • ผู้คนตัดสินคำขอตามจุดอ้างอิง
  • หลังจากปฏิเสธคำขอที่ใหญ่แล้ว คำขอที่เล็กกว่าจะรู้สึกเหมือนการประนีประนอมที่เป็นธรรม
  • ความแตกต่างและความรู้สึกของการยอมแพ้ซึ่งกันและกันผลักดันให้เกิดการยอมรับ

มันทำงานอย่างไร

  • ขอสิ่งที่เกินจริงซึ่งมีแนวโน้มที่จะถูกปฏิเสธ
  • ถอยกลับไปยังคำขอที่เล็กลงและเป็นจริง
  • ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกสบายใจและรู้สึกว่าคุณประนีประนอม จึงตอบแทนด้วยการยอมรับ

ตัวอย่างการใช้งาน

  • ผู้ระดมทุนเริ่มแรกจะขอบริจาคเป็นจำนวนมากเป็นรายเดือน; เมื่อถูกปฏิเสธ พวกเขาจะขอของขวัญเล็ก ๆ ครั้งเดียว ซึ่งรู้สึกว่ามีความพอประมาณและได้รับการยอมรับ

ตัวอย่างที่มีชื่อเสียง

  • ตัวอย่าง: การทดลองของ Cialdini ขอบุคคลอาสาสมัครเป็นเวลาหลายปี (ถูกปฏิเสธ) จากนั้นจึงขอเพียงบ่ายเดียว (ได้รับการยอมรับในอัตราที่สูงขึ้น)
  • ทำไมถึงเข้ากับกฎนี้: คำขอที่ใหญ่ก่อนหน้านี้ทำให้การยอมรับคำขอที่พอประมาณมากขึ้น
  • สถานะการตรวจสอบ: เทคนิคนี้มีเอกสารทางวิจัยจิตวิทยาสังคมที่ดี โดยขนาดผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับเวลาและผู้ขอที่เดียวกันทำการขอทั้งสองครั้ง

กรณีการใช้งาน / สถานการณ์ที่ใช้ได้

  • การเจรจาต่อรองและการยอมข้อเสนอ
  • การระดมทุนและการขาย
  • เข้าใจว่าทำไมข้อเสนอเริ่มต้นมักถูกตั้งไว้สูงโดยเจตนา

เมื่อไม่ควรใช้หรือการใช้ผิดพลาดทั่วไป

  • อย่าใช้ข้อเสนอเริ่มต้นที่เกินจริงซึ่งทำลายความน่าเชื่อถือ
  • อย่าอาศัยวิธีนี้เมื่อความไว้วางใจและความสัมพันธ์ระยะยาวสำคัญกว่าการได้คำว่าใช่เพียงครั้งเดียว
  • อย่าสับสนระหว่างวิธีนี้กับการเจรจาต่อรองอย่างตรงไปตรงมาของความต้องการที่แท้จริง

การประดิษฐ์กฎ / แหล่งกำเนิด

  • คิดค้นโดย: Robert Cialdini และเพื่อนร่วมงาน (งานวิจัย); กรอบความคิด “ทุบหลังคา” ของจีนมาจากนิทานของหลู่ซุนเกี่ยวกับการปฏิรูปโดยข้อเสนอสุดโต่ง
  • ปีที่คิดค้น: 1975 (การศึกษาโดย Cialdini)
  • ประเทศ / บริบทของการกำเนิด: จิตวิทยาสังคมของสหรัฐอเมริกา; อุปมาในวรรณกรรมจีน

หลักฐาน / ข้อมูลวิจัย

  • หลายงานวิจัยยืนยันลำดับของการปฏิเสธคำขอขนาดใหญ่ซึ่งทำให้การยอมรับคำขอขนาดเล็กเพิ่มขึ้น ซึ่งสัมพันธ์กับการให้สิ่งตอบแทนและความแตกต่างในการรับรู้