จิตวิทยา / สังคม / การโน้มน้าวใจ

หลักการตอบแทนกัน

Reciprocity Principle

พฤติกรรมสร้างพฤติกรรม: ปฏิบัติต่อผู้อื่นอย่างดีและพวกเขามักจะตอบแทนด้วยความกรุณาเช่นกัน

ความแพร่หลาย

ประโยชน์

ชื่ออื่น

มาตรฐานการตอบแทน / กฎของการตอบแทน / กฎให้และรับ

สาขา

จิตวิทยาสังคม, การเจรจา, การขาย, ความสัมพันธ์, การตลาด

คำนิยาม

หลักการของการตอบแทนคือมาตรฐานทางสังคมที่ผู้คนมักจะตอบแทนสิ่งที่ได้รับ — ความกรุณาสำหรับความกรุณา, ความโปรดปรานสำหรับความโปรดปราน

พฤติกรรมสร้างพฤติกรรม: ปฏิบัติต่อผู้อื่นอย่างดีและพวกเขามักจะตอบแทนด้วยความกรุณาเช่นกัน
การให้ก่อนทำให้เกิดความรู้สึกผูกพันที่จะตอบแทน
การตอบแทนเป็นรากฐานของความร่วมมือและความเชื่อใจ

ธุรกิจที่เสนอสินค้าตัวอย่างฟรีหรือความช่วยเหลือที่มีประโยชน์จริงมักพบว่าลูกค้ายินดีซื้อหรือคืนความปรารถนาดีในภายหลังมากขึ้น

ตัวอย่าง: งานของ Cialdini เกี่ยวกับความรู้สึกต้องตอบแทนในฐานะหลักการสำคัญของอิทธิพล; การอธิบายกฎการตอบแทนของ Gouldner
เหตุผลที่มันเหมาะกับกฎนี้: ของขวัญหรือการยอมให้เริ่มแรกมักเพิ่มโอกาสในการได้รับการตอบแทนอย่างน่าเชื่อถือ
สถานะการตรวจสอบ: การตอบแทนซึ่งกันและกันเป็นหนึ่งในผลการค้นพบที่แข็งแกร่งที่สุดในจิตวิทยาสังคม

ประดิษฐ์โดย: Norm อธิบายโดย Alvin Gouldner; ได้รับความนิยมจากอิทธิพลของ Robert Cialdini
ปีที่ประดิษฐ์: 1960 (Gouldner); 1984 (Influence ของ Cialdini)
ประเทศ / บริบทต้นกำเนิด: สังคมวิทยาและจิตวิทยาของสหรัฐอเมริกา

มีหลักฐานเชิงประจักษ์ที่แข็งแกร่งและข้ามวัฒนธรรมสนับสนุนพฤติกรรมตอบแทนและการยินยอม