Psikoloji / Davranış Bilimi / Sosyal

Seçim Kaynaklı Tercih Değişikliği

Choice-Induced Preference Change

Zor seçimler gerilim yaratır çünkü her iki seçeneğin de cazibesi vardır.

Popülerlik

Kullanışlılık

Diğer adlar

Serbest seçim paradigmı / alternatiflerin yayılması / tutum değişikliği şeker deneyi / seçim gerekçelendirme etkisi

Alanlar

Sosyal psikoloji, karar verme, tutum değişikliği, tüketici davranışı, davranışsal ekonomi

Tanım

Seçim Kaynaklı Tercih Değişikliği, insanların iki benzer çekici seçenek arasında seçim yaptıktan sonra, kararı haklı çıkarmak için seçilen seçeneği daha çok, reddedilen seçeneği ise daha az sevmeye eğilimli olmalarıdır.

Zor seçimler gerilim yaratır çünkü her iki seçenek de cazip gelir.
Karar verildikten sonra, insanlar zihinsel olarak farkı büyütür, böylece karar daha açık bir şekilde doğru görünür.
Yalnızca seçim yaparak tercihleri ortaya çıkarmayız; aynı zamanda sonrasında onları yeniden şekillendiririz.

Bir kişi başlangıçta çekicilik açısından birbirine yakın olan seçenekler arasında seçim yapar.
Reddedilen seçenek hâlâ cazip özelliklere sahiptir, bu da karar sonrası uyumsuzluk yaratır.
Bu rahatsızlığı azaltmak için seçilen seçenek yukarı doğru, reddedilen seçenek ise aşağı doğru yeniden değerlendirilir.

İki benzer derecede cazip iş teklifinden birini seçtikten sonra, kişi seçilen rolün güçlü yönlerine ve reddedilen rolün eksiklerine odaklanmaya başlar ve doğru seçimi yaptığına giderek daha çok emin olur.

Örnek: Jack Brehm'in 1956 yılı serbest seçim deneyi; bu deneyde katılımcılar arzu ettikleri öğeleri değerlendirdiler, benzer şekilde beğendikleri seçenekler arasında seçim yaptılar ve daha sonra seçilen öğeleri daha yüksek, reddedilen öğeleri daha düşük derecelendirdiler.
Bu kural ile neden uyumlu: Seçim yapma eylemi, karar sonrası gerekçelendirmeyi ve alternatiflerin yayılması etkisini tetikledi.
Doğrulama durumu: Bu klasik bir bilişsel uyumsuzluk paradigmasıdır; sonraki metodolojik eleştiriler bu durumun nasıl ölçülmesi gerektiğini geliştirmiştir, ancak fenomen tutum değişikliği araştırmalarında merkezi önemini korumaktadır.

İnsanların zor bir seçim yaptıktan sonra neden daha bağlı hale geldiklerini anlamak.
Satın alma sonrası gerekçelendirmeyi ve alıcının kendini haklı çıkarma davranışını açıklamak.
Seçimin kendisinin sonraki bağlılığı güçlendirdiği taahhütler tasarlamak.

Bu özgür seçim etkisini yetersiz-mazeret veya yasaklanmış-oyuncak paradigmalarıyla karıştırmayın; bunlar ilişkilidir ancak farklı uyumsuzluk deneyleridir.
Her seçimin tercihi güçlü bir şekilde değiştireceğini varsaymayın; etki, seçenekler yakın olduğunda ve seçim önemli olduğunda en güçlüdür.
Seçim sonrası güveni, seçimin nesnel olarak en iyi olduğunun kanıtı olarak değerlendirmeyin.

Kuramsal bilişsel uyumsuzluk araştırmaları ve klasik özgür seçim paradigması bu etkiyi desteklemektedir; sonraki çalışmalar yöntemi ve yorumları geliştirmiştir.