Psikoloji / İkna / Müzakere

Kapıyı Yüze Kapatma Tekniği

Door-in-the-Face Technique

İnsanlar talepleri bir referans noktasına göre değerlendirir.

Popülerlik

Kullanışlılık

Diğer adlar

Reddet- ardından geri çekil / büyük-ten küçük talep / "çatıyı yık" etkisi

Alanlar

Sosyal psikoloji, pazarlık, satış, bağış toplama, iletişim

Tanım

Kapıyı Yüze Kapatma Tekniği, önce büyük bir talepte bulunulup reddedilmesi beklendiğinde, ardından daha küçük bir takip talebi karşılaştırıldığında makul göründüğü ve kabul edilme olasılığı daha yüksek olduğu bir ikna taktiğidir.

İnsanlar talepleri bir referans noktasına göre değerlendirir.
Büyük bir isteği reddettikten sonra, daha küçük bir istek adil bir uzlaşma gibi gelir.
Karşıtlık ve karşılıklı taviz hissi, anlaşmayı sağlar.

Reddedilmesi muhtemel aşırı bir talepte bulunun.
Daha küçük, gerçek talebe geri çekilin.
Diğer taraf, rahatlamış ve sizin taviz verdiğinizi hissederek, kabul ederek karşılık verir.

Bir bağışçı önce büyük bir aylık bağış ister; reddedildiğinde, daha mütevazı görünen küçük bir tek seferlik bağış ister ve bu kabul edilir.

Örnek: Cialdini'nin, insanlardan yıllarca gönüllü olmalarını istemesi (reddedildi), ardından tek bir öğleden sonra için istemesi (daha yüksek oranlarda kabul edildi) deneyleri.
Neden bu kurala uyar: Önceki büyük talep, mütevazı olanın kabulünü artırdı.
Doğrulama durumu: Teknik sosyal psikoloji araştırmalarında iyi belgelenmiştir; etki boyutları, zamanlama ve her iki talebi yapan kişinin aynı olması gibi faktörlere bağlıdır.

İnandırıcılığı yok eden saçma açılış taleplerini kullanmayın.
Güvenin ve uzun vadeli ilişkilerin tek bir evetten daha önemli olduğu durumlarda buna güvenmeyin.
Bunu, gerçek ihtiyaçların dürüst müzakeresiyle karıştırmayın.

Buluşu yapan: Robert Cialdini ve meslektaşları (araştırma); Çinli "çatıyı yık" çerçevesi, aşırı öneri ile reform üzerine Lu Xun anekdotundan gelmektedir.
Buluş yılı: 1975 (Cialdini çalışması).
Menşe ülkesi / bağlam: Amerika Birleşik Devletleri sosyal psikolojisi; Çin edebi metaforu.

Çok sayıda çalışma, büyük bir talebin reddedilmesinin ardından daha küçük bir talebe uyum sağlanmasının arttığını doğrulamaktadır; bu durum karşılıklı ödün ve algısal kontrast ile ilişkilidir.