Psikoloji / İkna / Davranış Bilimi

Ayak Kapıda Etkisi

Foot-in-the-Door Effect

Küçük bir şeye evet demek, benlik imajını yardım eden veya katılan kişi olma yönüne kaydırır.

Popülerlik

Kullanışlılık

Diğer adlar

Ayak kapıda tekniği / kademeli bağlılık / eşik etkisi

Alanlar

Sosyal psikoloji, satış, bağış toplama, davranış değişikliği, yönetim

Tanım

Ayak Kapıda Etkisi, küçük bir talebe evet diyen insanların daha sonra ilişkili daha büyük bir talebe de evet deme olasılığının artması eğilimidir.

Küçük bir şeye evet demek, kişinin kendini yardım eden veya katılan biri olarak görme imajını değiştirir.
Bu imajla tutarlı kalmak için insanlar daha büyük taleplere evet der.
Küçük bağlılıklar, daha büyük bağlılıkların yoludur.

Küçük bir ilk istek kabul etmek kolaydır.
Uyma, öz algıyı değiştirir ve tutarlılık arzusu yaratır.
Sonraki, daha büyük bir istek bu yeni öz imajla uyumlu hale gelir ve kabul edilir.

Bir hayır kurumu önce insanlardan bir dilekçeyi imzalamalarını ister (kolay), ardından aynı insanlardan bağış yapmalarını ister; soğuk sorulmaya kıyasla bağış oranları artar.

Örnek: Freedman ve Fraser'ın 1966 çalışması; ev sahipleri küçük bir isteğe (küçük bir tabela) evet dediklerinde, daha sonra büyük bir isteğe (büyük bir bahçe tabelası) evet deme olasılıklarının çok daha yüksek olduğu bulundu.
Bu kuralla uyumu: Küçük evet, büyük evetin yolunu açtı.
Doğrulama durumu: Etki sosyal psikolojide iyi bir şekilde belgelenmiştir, ancak isteklere arasındaki fark ve geçen zamanla gücü değişiklik gösterebilir.

Tekrarlanmış çalışmalar, tutarlılık ve öz algı mekanizmaları yoluyla artan uyumu desteklemektedir.