Psikoloji / Sosyal / İkna
Psikoloji / Sosyal / İknaKarşılıklılık İlkesi
Reciprocity Principle
Davranış davranışı doğurur: Başkalarına iyi davranın ve onlar da karşılık olarak iyi davranma eğiliminde olurlar.
Popülerlik
Kullanışlılık
Diğer adlar
Karşılıklılık normu / karşılıklılık yasası / verme-alma kuralı
Alanlar
Sosyal psikoloji, pazarlık, satış, ilişkiler, pazarlama
Tanım
- Karşılıklılık Prensibi, insanların aldıklarını geri verme eğiliminde oldukları sosyal normdur — iyilik için iyilik, iyilik için iyilik.
Temel fikir
- Davranış davranışı doğurur: Başkalarına iyi davranın ve onlar da karşılık olarak iyi davranma eğiliminde olurlar.
- Vermek, geri vermek için bir borçluluk duygusu yaratır.
- Karşılıklılık, iş birliği ve güvenin temelidir.
Nasıl çalışır
- Bir iyilik veya hediye almak, borçlu hissetme duygusu yaratır.
- İnsanlar bu duyguyu karşılıklılık yaparak hafifletir.
- Tekrarlanan değişimlerde, karşılıklı iyi niyet ve güven birikir.
Kullanım örneği
- Gerçekten faydalı bir ücretsiz örnek veya yardım sunan bir işletme, müşterilerin daha sonra satın alma veya iyi niyeti geri döndürme olasılığının daha yüksek olduğunu sıklıkla görür.
Ünlü örnek
- Örnek: Cialdini’nin etkileşimin temel prensibi olarak karşılıklılık üzerine çalışması; Gouldner’in karşılıklılık normunu ortaya koyması.
- Bu kurala neden uyar: Başlangıçtaki bir hediye veya taviz, geri dönüş ihtimalini güvenilir bir şekilde artırır.
- Doğrulama durumu: Karşılıklılık, sosyal psikolojideki en sağlam bulgulardan biridir.
Kullanım alanları / geçerli olduğu durumlar
- İlişkiler ve güven inşa etmek.
- Karşılıklı fedakârlıklarla müzakere.
- Önce değer veren etik pazarlama.
Ne zaman kullanılmaz / yaygın yanlış kullanım
- Hediyeleri zorunluluk yaratmak için manipülatif şekilde kullanmayın.
- Her kişiden veya kültürden karşılıklılık beklemeyin.
- Sadece almak için vermeyin; samimiyetsiz karşılıklılık güveni zedeler.
Kuralın / fikrin kökeni
- Bulunan kişi: Alvin Gouldner tarafından tanımlanan Norm; Robert Cialdini'nin Influence adlı eseriyle popülerleşti.
- Buluş yılı: 1960 (Gouldner); 1984 (Cialdini'nin Influence).
- Menşei ülke / bağlam: Amerika Birleşik Devletleri sosyoloji ve psikoloji.
Kanıt / araştırma temeli
- Karşılıklı davranış ve taviz için güçlü, kültürlerarası deneysel destek.