Tâm lý học / Thuyết phục / Đàm phán

Kỹ thuật đóng sầm cửa vào mặt

Door-in-the-Face Technique

Mọi người đánh giá các yêu cầu dựa trên một điểm tham chiếu.

Mức độ phổ biến

Mức độ hữu ích

Tên gọi khác

Từ chối rồi rút lui / yêu cầu lớn rồi nhỏ / hiệu ứng 'phá mái nhà'

Lĩnh vực

Tâm lý xã hội, đàm phán, bán hàng, gây quỹ, giao tiếp

Định nghĩa

Kỹ thuật đóng sầm cửa vào mặt là một chiến thuật thuyết phục trong đó một yêu cầu lớn được đưa ra trước, dự kiến sẽ bị từ chối, để rồi một yêu cầu theo sau nhỏ hơn sẽ có vẻ hợp lý hơn khi so sánh và dễ được chấp nhận hơn.

Mọi người đánh giá các yêu cầu dựa trên một điểm tham chiếu.
Sau khi từ chối một yêu cầu lớn, một yêu cầu nhỏ hơn sẽ cảm thấy như một sự thỏa hiệp công bằng.
Sự tương phản và cảm giác nhượng bộ lẫn nhau thúc đẩy sự đồng thuận.

Đưa ra một yêu cầu cực đoan có khả năng bị từ chối.
Lùi lại đến yêu cầu nhỏ hơn, thực tế hơn.
Bên kia, cảm thấy nhẹ nhõm và nghĩ rằng bạn đã nhượng bộ, sẽ đáp lại bằng cách đồng ý.

Một người gây quỹ đầu tiên yêu cầu một khoản đóng góp hàng tháng lớn; khi bị từ chối, họ yêu cầu một món quà nhỏ một lần, điều này có vẻ khiêm tốn và được chấp nhận.

Ví dụ: Thí nghiệm của Cialdini yêu cầu mọi người tình nguyện trong nhiều năm (từ chối), sau đó chỉ yêu cầu một buổi chiều (được chấp nhận với tỷ lệ cao hơn).
Tại sao điều này phù hợp với quy tắc: Yêu cầu lớn trước đó đã làm tăng khả năng chấp nhận yêu cầu khiêm tốn.
Tình trạng xác minh: Kỹ thuật này được tài liệu hóa rõ ràng trong nghiên cứu tâm lý xã hội, với mức độ hiệu quả phụ thuộc vào thời gian và cùng một người yêu cầu thực hiện cả hai yêu cầu.

Không sử dụng các yêu cầu mở đầu phi lý phá vỡ uy tín.
Không dựa vào nó khi niềm tin và các mối quan hệ lâu dài quan trọng hơn một sự đồng ý đơn lẻ.
Không nhầm lẫn nó với việc đàm phán trung thực về nhu cầu thực sự.

Người phát minh: Robert Cialdini và các cộng sự (nghiên cứu); cách diễn đạt Trung Quốc "phá nóc" xuất phát từ giai thoại của Lỗ Tấn về cải cách bằng đề xuất cực đoan.
Năm phát minh: 1975 (nghiên cứu của Cialdini).
Quốc gia / bối cảnh xuất xứ: Tâm lý xã hội Hoa Kỳ; Ẩn dụ văn học Trung Quốc.

Nhiều nghiên cứu xác nhận trình tự từ việc từ chối một yêu cầu lớn dẫn đến tăng sự chấp thuận với yêu cầu nhỏ hơn, liên quan đến sự nhượng bộ đối ứng và hiệu ứng tương phản nhận thức.