Tâm lý học / Xã hội / Thuyết phục

Nguyên tắc có đi có lại

Reciprocity Principle

Hành vi sinh ra hành vi: đối xử tốt với người khác và họ có xu hướng đáp lại tương tự.

Mức độ phổ biến

Mức độ hữu ích

Tên gọi khác

Chuẩn mực đáp trả / nguyên tắc trả ơn / quy tắc cho và nhận

Lĩnh vực

Tâm lý xã hội, đàm phán, bán hàng, quan hệ, tiếp thị

Định nghĩa

Nguyên tắc Đáp lại là chuẩn mực xã hội rằng con người có xu hướng trả lại những gì họ nhận được — sự tử tế đáp lại sự tử tế, ân huệ đáp lại ân huệ.

Hành vi sinh ra hành vi: đối xử tốt với người khác và họ có xu hướng đáp lại tương tự.
Cho đi trước tạo ra một cảm giác nghĩa vụ phải đáp lại.
Sự tương hỗ là nền tảng của hợp tác và niềm tin.

Nhận được một đặc ân hoặc món quà tạo ra cảm giác mắc nợ.
Mọi người giảm bớt cảm giác đó bằng cách đáp lại.
Qua những lần trao đổi lặp đi lặp lại, thiện chí và sự tin tưởng lẫn nhau tích lũy.

Một doanh nghiệp cung cấp một mẫu thử hoặc sự giúp đỡ thực sự có ích miễn phí thường thấy rằng khách hàng sẵn sàng mua hàng hoặc đáp lại thiện chí sau này.

Ví dụ: Công trình của Cialdini về nguyên tắc tương hỗ như một nguyên tắc chính của ảnh hưởng; cách Gouldner diễn giải quy tắc tương hỗ.
Tại sao nó phù hợp với quy tắc này: Một món quà hoặc nhượng bộ ban đầu đáng tin cậy làm tăng khả năng được đáp lại.
Tình trạng xác minh: Tính tương hỗ là một trong những phát hiện vững chắc nhất trong tâm lý xã hội.

Không sử dụng quà tặng như vũ khí để tạo ra nghĩa vụ một cách thao túng.
Không mong đợi tính tương hỗ từ mọi người hoặc mọi nền văn hóa một cách giống nhau.
Không chỉ cho để chỉ trích; sự tương hỗ không chân thành làm xói mòn niềm tin.

Được phát minh bởi: Norm được mô tả bởi Alvin Gouldner; phổ biến nhờ ảnh hưởng của Robert Cialdini.
Năm phát minh: 1960 (Gouldner); 1984 (Influence của Cialdini).
Quốc gia / bối cảnh xuất xứ: Xã hội học và tâm lý học Hoa Kỳ.

Hỗ trợ thực nghiệm mạnh mẽ, trên nhiều nền văn hóa, cho hành vi đối ứng và nhượng bộ.